Bentley Systems в России: задачи и перспективы

Дмитрий Красковский

В конце июня состоялся визит в Москву Малколма Уолтера (Malcolm Walter), главного операционного директора компании Bentley Systems. Во время пребывания в столице, помимо встреч с пользователями программных продуктов и услуг Bentley, он провел презентацию на Партнерской конференции Bentley, проходившей в «Рэдиссон Блу Белорусская». В мероприятии принимали участие партнеры Bentley из России и стран СНГ, а также сотрудники местного офиса компании.

Малколм Уолтер, главный операционный директор и старший вице-президент Bentley Systems, Incorporated

Как и в других странах мира, в России компания Bentley осуществляет продвижение на рынок с использованием комбинированного бизнес­подхода, подразумевающего как прямые продажи, так и работу через другие каналы обслуживания, включая взаимодействие с партнерами, являющимися торговыми посредниками. Партнерская программа Bentley отражает всю ценность и важность сотрудничества с организациями, занимающимися инфраструктурными решениями и разделяющими бизнес­цели компании Bentley. Являясь мировым лидером в области решений для поддержки инфраструктуры, компания Bentley разработала широкий спектр продуктов и услуг, которые ее партнеры могут предложить сегодня своим пользователям для решения задач проектирования, строительства и эксплуатации инфраструктурных объектов.

Малколм Уолтер проводит презентацию

В рамках реализации Партнерской программы в России Bentley предлагает своим партнерам, обладающим подтвержденным опытом продаж и технической квалификацией в области архитектуры, проектирования, строительства и ГИС, комплекс полезных инструментов и ресурсов для маркетинговой и сбытовой активности. Кроме того, Bentley предоставляет первоклассные возможности обучения, что, в свою очередь, призвано повысить эффективность деятельности торговых партнеров и их клиентов. Партнерская программа Bentley нацелена на то, чтобы помочь партнерам Bentley максимально улучшить поддержку своих клиентов, которые смогут таким образом расширить возможности сбыта, увеличить объем продаж и в конечном счете укрепить свои позиции на рынке архитектуры, проектирования и строительства.

Малколм Уолтер и Туомо Парьянен (слева) в ходе интервью

Сертифицированные партнеры получают доступ к большому количеству ресурсов и внутренних разработок Bentley. Это позволяет им не просто предоставлять клиентам специализированные технологии, снижающие затраты, но и решения, соответствующие требованиям проектов клиентов в долгосрочной перспективе.

Обширный портфель программных продуктов Bentley для поддержки инфраструктуры широко применяется в России в различных сегментах рынка, включая нефтегазовую промышленность, ядерную энергетику, ЖКХ, строительство автомагистралей и железных дорог и другие. Ежегодно российские компании принимают участие в престижном конкурсе Bentley BeInspired Awards наряду с выдающимися проектами пользователей решений Bentley со всего мира.

Туомо Парьянен, глава представительства и вице-президент Bentley Systems, Incorporated в России, странах Балтии и СНГ

Во время партнерской конференции нам удалось встретиться с Малколмом Уолтером, который любезно согласился ответить на несколько вопросов.

Дмитрий Красковский: Журнал «САПР и графика» начал сотрудничать с Bentley лет 12 назад. Чего за эти годы добилась компания в России?

Малколм Уолтер: Да, времени прошло уже много. Двенадцать лет назад в нашем московском офисе работали три­четыре человека. Сегодня здесь трудится уже 25 человек, а за последние три года наша выручка в России выросла на 44%. Исходя из этого я бы сказал, что наш рост на российском рынке соответствует показателям глобального роста.

Д. К.: Каковы основные итоги деятельности компании Bentley в минувшем году и в первом полугодии 2012­го?

М. У.: 2011 год завершился с прибылью в размере 523 млн долл., что на 10% больше по сравнению с 2010­м. Фактически прошлый год стал для нас успешным, так как нам удалось побить рекорд в 500 млн долл., достигнутый в 2008 году. Однако с началом глобального экономического кризиса наши прибыли упали. В этом году мы ожидаем, что тенденция роста сохранится. Первый квартал текущего года мы закончили в рамках плановых показателей, и, по всей видимости, план на II квартал также будет выполнен. В последнее время, вплоть до 2012 года, наиболее активно развивались азиатские рынки. В этом году экономический рост в азиатском регионе несколько замедлился, но по­прежнему продолжается. Но особенно нас радует то, что набирают обороты Северная Америка и Европа, которые обеспечивают существенную часть нашей прибыли.

Малколм Уолтер рассказывает о достижениях компании

Д. К.: Каков ваш прогноз на второе полугодие?

М. У.: Мы рассчитываем, что рынки Северной Америки и Европы продолжат расти и во втором полугодии, в то время как Азия вернется к прежним темпам развития. В результате нас ждет успешный год.

Д. К.: На какие программные продукты в Bentley делается основная ставка?

М. У.: Если мы говорим о продуктах для настольных систем, то, конечно, прежде всего стоит упомянуть MicroStation — платформу для информационного моделирования, трехмерного проектирования, создания чертежей, трехмерных файлов PDF, моделирования эффективности и многого другого. Помимо этого мы предлагаем обширный и комплексный пакет приложений, которые используются для информационного моделирования, проектирования и анализа в конкретных отраслях инфраструктуры и сегментах рынка. И наконец, на корпоративном уровне мы предлагаем решение ProjectWise, увеличивающее эффективность групп инженеров и их проектов путем обеспечения доступа к надежной информации в любом месте и в любое время.

Д. К.: Какова цель Партнерской конференции Bentley? Вы хотите научить российских партнеров Bentley зарабатывать на ваших продуктах?

М. У.: Данная конференция нацелена на решение задач продаж и маркетинга. Обычно мы каждый год проводим для наших партнеров мероприятия по освещению наших последних разработок.

Д. К.: Как построен маркетинг во всем мире, и почему он слабо представлен в России?

М. У.: Наша базовая модель выхода на рынок — это прямое взаимодействие с клиентом. Обычно Bentley работает с крупными проектными компаниями по всему миру, и наша рыночная деятельность определяется целевыми рабочими группами, состоящими из высококвалифицированных сотрудников Bentley, которые занимаются выводом на рынок передовых решений, отвечающих потребностям наших клиентов.

Участники Партнерской конференции Bentley

Д. К.: Но, тем не менее, я думаю, что в России многие не знают о ваших продуктах и в этом направлении предстоит еще много работы.

М. У.: Ваше замечание справедливо, но я не соглашусь с тем, что наша маркетинговая политика недостаточно ориентирована на Россию. Просто мы применяем маркетинговый подход, отличный от используемого компаниями, подобными Autodesk, которые осуществляют свои продажи в основном через партнеров, через так называемые каналы. Через наших партнеров в мире проходит очень малый объем деятельности, и около 80% доходов мы получаем вследствие прямого взаимодействия с пользователями. Поэтому, возможно, в России действительно в настоящий момент наша продукция известна не так хорошо, в то же время о нас прекрасно осведомлены крупные архитектурные, проектные, строительные и эксплуатирующие организации, применяющие наши решения в широком спектре своих проектов. Тем не менее мы меняем наш маркетинговый подход в России, и я уверен, что скоро Bentley будет занимать более уверенное положение на рынке за счет непрерывной работы с нашими партнерами в России и совместных мероприятий по выходу на рынок.

Д. К.: Вопрос по поводу локализации: как осуществляется этот процесс?

М. У.: У нас есть разные продукты — всего насчитывается более 150 наименований. Как правило, эти продукты изначально разрабатываются на английском языке, после чего происходит их локализация для наших клиентов в России, Германии, Франции, Испании или других странах. В рамках процесса локализации мы обращаемся к нашим коллегам в соответствующих странах, чтобы получить информацию о решениях, касающихся требований к локализации.

Однако позвольте уточнить, что я подразумеваю под термином «локализация». Это не просто перевод интерфейса программ и документации на конкретный язык, хотя это и является частью процесса локализации. Например, в России применяются сертификаты соответствия ГОСТ Р, издаваемые российскими законодательными органами. Следовательно, процесс локализации должен также включать проверку соответствия наших продуктов определенному набору сертификационных требований и международным стандартам, связанным
с ГОСТами. Для этой работы мы привлекаем наших партнеров в регионе, так как они знакомы с особенностями государственной сертификации и точно знают, каким образом добиться соответствия продуктов стандартам. Кроме того, мы часто пользуемся помощью местных высших учебных заведений, с которыми налаживаем сотрудничество. К настоящему моменту локализовано уже более ста наших продуктов и часть из них сертифицирована.

Выступление Туомо Парьянена

Д. К.: Как компания Bentley сотрудничает с высшими учебными заведениями?

М. У.: Мы ведем довольно активную работу в этом направлении. Например, в рамках системы карьерного роста Ве, постоянной образовательной инициативы Bentley Institute, мы предоставляем российским университетам наши коммерческие продукты для подготовки специалистов в области инфраструктуры. Кроме того, мы установили прочные отношения с НИЯУ МИФИ. Несколько лет назад наши организации заключили соглашение о совместном создании Центра передовых технологий, специализирующегося на проектировании, строительстве и эксплуатации атомных электростанций. В настоящее время общее количество институтов и университетов в России, с которыми мы постоянно сотрудничаем, составляет порядка 10.

Д. К.: Сейчас во всем мире набирают популярность «облачные» технологии. Как с ними обстоят дела у вас?

М. У.: Очень скоро мы выпустим в виде «облачных» приложений сервисы Bentley Transmittal Services для ProjectWise и AssetWise, что позволит пользователям отправлять пакеты проектных данных в управляемую систему, к которой имеют доступ другие участники проекта. У нас уже есть ряд облачных приложений, которые используются в транспортной отрасли, — они работают в Великобритании и США.

Игорь Кудрявцев, коммерческий директор по индустриальным решениям, Bentley Systems, Incorporated в России

Д. К.: Еще один вопрос по поводу российского рынка. Что представляет для вас наибольшую проблему при работе на российском рынке?

М. У.: Типичный бизнес­подход, применяемый в России, сейчас пересматривается. Ранее рынок был «монолитным»: крупные организации владели правами на ресурсы, а соответствующие исследовательские институты разрабатывали теоретическую базу или направление развития. Сегодня рынок всё еще в значительной мере централизован, но с 90­х годов многое изменилось. Методы ведения бизнеса все еще напоминают о былых временах, когда ключевым фактором являлись связи, а не навыки. Поэтому одна из наших задач и проблем состоит в том, чтобы найти правильных людей, с которыми можно работать.

Д. К.: Как вы думаете, изменится ли текущая ситуация после вступления России во Всемирную торговую организацию (ВТО)?

М. У.: Как я уже говорил, за последние 20 лет многое изменилось, и вступление России в ВТО является для страны еще одним важным шагом вперед. Я полагаю, что в следующие 20 лет предстоят еще большие перемены. Процесс изменений будет становиться всё более стремительным, и в конце концов Россия станет похожа на своих европейских соседей.

Д. К.: Возможно, на это потребуется больше 20 лет... И наконец — ваши комментарии для читателей журнала.

М. У.: Очевидно, что в России существует большая потребность в создании новой инфраструктуры. Это особенно актуально в области энергетики, управления водным хозяйством, железнодорожного транспорта, дорожного строительства. Новая инфраструктура коренным образом изменит жизнь ваших читателей. В России много природных ресурсов, а также богатый человеческий капитал. Думаю, что сочетание этих двух элементов весьма благоприятно и полезно для всех граждан России. Устойчивый экономический рост обеспечат три ключевых фактора: развитая система образования, развитая система здравоохранения и развитая инфраструктура, — причем фундаментом послужит именно последний. Мы в Bentley будем стремиться развивать наши отношения с Россией и поддерживать совместную эффективную работу своими инновационными решениями и услугами, позволяя специалистам в области инфраструктуры оправдывать ожидания россиян и способствовать достижению экономического благополучия.

САПР и графика 10`2012