7 - 2006

Bentley Systems выходит на российский рынок

C 11 по 15 июня в Праге (Чехия) состоялась конференция пользователей ПО компании Bentley Systems (полный репортаж о конференции и интервью с Грэгом Бентли читайте в следующем номере). После конференции, компания Bentley Systems опубликовала пресс-релиз об открытии нового филиала в Москве.
  Итак, компания Bentley Systems, поставщик программного обеспечения для промышленного проектирования, открыла собственный филиал в нашей столице. Штат будет включать некоторых прежних сотрудников компании CAD House BIS, обладающих обширным знанием технологии Bentley, пришедших в новый филиал после дружественного завершения коммерческих отношений между компаниями Bentley Systems и CAD House BIS. Кроме того, Чермен Толпаров, прежний управляющий директор CAD House BIS, принят на работу в новый филиал Bentley как коммерческий консультант.
  Цель компании Bentley при создании новой организации в Москве заключается в том, чтобы ускорить локализацию своего программного обеспечения и услуг в каждом из четырех вертикальных решений: Building, Plant, Civil и Geospatial, а также улучшить техническую поддержку потребностей пользователей в нашем особо важном регионе.
  Российские сотрудники Bentley Systems будут продвигать продукцию компании, оказывать учебные и консультационные услуги существующим региональным партнерам Bentley Systems и, конечно, стремиться и далее расширять бизнес на всей территории Содружества Независимых Государств.
  По горячим следам нам удалось взять интервью у Игоря Николаевича Караулова, генерального директора компании «Ребис Раша», который любезно согласился ответить на наши вопросы.

Дмитрий Красковский: Бизнес Bentley Systems в России сильно изменился в последние годы. В этом году в Москве открылся офис компании, а сейчас в ее пресс-релизе сообщается о том, что сотрудники компании CAD House переходят на работу в московское представительство Bentley Systems, а компания CAD House будет закрыта. Как вы относитесь к этому событию?

Игорь Караулов: Естественно, я в курсе всего происходящего и считаю, что это очень хорошее событие — и не только для Bentley Systems, но и для партнеров компании в России, ну и, конечно, для пользователей программного обеспечения. Теперь у компании будет офис с русскоговорящими специалистами, и это решит многие вопросы, связанные с языковым барьером между нами и техническим персоналом Bentley Systems. Кроме того, пользователи программного обеспечения фирмы могут позвонить в представительство и задать свои вопросы, минуя посредника, в качестве которого многие годы выступали сотрудники «Ребис Раша». Я думаю, что решится вопрос с выходом хорошо локализованных версий программного обеспечения Bentley Systems, а также значительно вырастет маркетинговая активность компании в России и странах СНГ, что приведет к росту популярности программного обеспечения Bentley Systems и, следовательно, к увеличению продаж. Деятельность Bentley Systems и ее партнеров в России будет плановой и упорядоченной. Все это меня очень радует.

Д.К.: А что вы скажете по поводу формирования офиса Bentley Systems  из сотрудников CAD House? Хотелось ли вам лично быть на месте CAD House?

И.К.: Если фирма Bentley Systems посчитала, что в CAD House работают специалисты, квалификация которых достаточна для решения задач, поставленных перед московским офисом компании, значит, все в порядке. На мой взгляд, компания CAD House имеет хороших специалистов со знанием программного обеспечения Bentley Systems для платформы Microstation в области Plant Design. Еще перед Bentley Systems стоит задача найти хороших специалистов в области архитектуры и ГИС, а также знающих программное обеспечение для платформы AutoCAD, а сегодня это непростая задача. Если все удастся в короткие сроки — будет просто здорово!

Что касается второго вопроса о желании «Ребис» влиться в семью Bentley Systems, я бы сказал, что год назад такая мысль была бы для нас интересной, но сейчас уже нет. В настоящее время нам более интересно работать в качестве партнеров компании Bentley Systems, ибо это позволяет нам расширять рамки поставляемых нашим клиентам решений, не зацикливаясь на линейке программных продуктов от Bentley Systems, заниматься поставками и технической поддержкой программных средств от российских и иностранных производителей, которые требуются российским предприятиям и отсутствуют в линейке программных продуктов Bentley Systems.

Д.К.: Если Bentley Systems, по словам Грэга Бентли, начнет продавать свое программное обеспечение самостоятельно и напрямую пользователям или через свой сайт в Интернете, то необходимость в компаниях, аналогичных «Ребис Раша» (то есть региональных реселлерах) отпадет. Как вы оцениваете вероятность такого события и что вы намерены делать в таком случае?

И.К.: Хочу сказать, что то, о чем вы говорите, произойдет не сегодня и не завтра, а может быть года через два-три, или даже четыре. А пока Bentley Systems будет заниматься налаживанием и строительством основ своего бизнеса. Будет очень хорошо, если в ближайшие два года выйдут профессионально локализованные программные продукты компании Bentley и заработает нормальная техническая поддержка пользователей на русском языке. Также надеюсь на повышение маркетинговой активности компании на рынке. Торговля через Интернет, прямые продажи и прочее — это все дела неблизкого будущего, и для этого Bentley Systems нужно сформировать в России рынок своих программных продуктов, нужно раскрутиться и, конечно, нужны квалифицированные кадры. Все это стоит немалых денег и требует солидных человеческих ресурсов, а я не уверен, что Bentley Systems готова на такие инвестиции в российский рынок сегодня. Думаю, что все будет происходить постепенно. Хотя, безусловно, Bentley PLANT (AutoPLANT) сегодня продукт номер один на российском рынке программных средств для гражданского и промышленного строительства, но об остальных программных средствах компании, к моему сожалению, в России знают немногие.

Кроме того, Bentley Systems не занимается продажей программных продуктов, а продает на рынке решения для конкретных задач пользователей, сформированные из различных программных средств собственного производства. Все это нужно технически поддерживать, внедрять, адаптировать, обучать пользователей, наполнять базы с элементами и т.д. Я думаю, что работы очень много, учитывая сложность работы и размеры нашей страны. Поэтому я не считаю, что ваш вопрос будет актуальным уже в ближайшем будущем, а полагаю, что мы еще очень долго поработаем с фирмой Bentley Systems до того момента, когда может случиться то, о чем вы спрашиваете.  

Д.К.: Может ли случиться так, что в борьбе за клиента вам придется конкурировать с компанией Bentley Systems. Что вы думаете об этом?

И.К.: Дело в том, что Bentley Systems имела в России своего представителя и работала через него напрямую с клиентами, в том числе с нашими. Случались продажи и нашим клиентам, но за это мы получали от компании компенсацию, а в итоге все равно контракт на адаптацию и техническую поддержку клиент заключал с нами. Есть объем таких предпродажных и послепродажных работ, которые компания не в состоянии выполнить без помощи «Ребис Раша». Если говорить о конкуренции, то события, о которых я сказал, скорее всего исключения. У Bentley Systems существует и система прогнозов на квартал, и система резервирования клиента за реселлером, когда конкретное предприятие, заявленное реселлером, резервируется за ним на определенный срок. В течение этого срока менеджер Bentley Systems блокирует всякую активность в отношении данного клиента как со стороны других реселлеров, так и со стороны продающих менеджеров самой компании. Этот механизм работает уже многие годы, поэтому я не думаю, что Bentley Systems будет устанавливать какие-нибудь иные условия работы реселлеров для российского рынка.

Д.К.: Грэг Бентли в своем интервью нашему журналу отметил высокий уровень проектов из России, которые были представлены на конференции пользователей программного обеспечения компании Bentley Systems в Праге в этом году. Как вы прокомментируете эти слова?

И.К.: Мы каждый год организуем конкурс проектов, выполненных пользователями программного обеспечения компании Bentley Systems. Лучшие проекты из России и стран СНГ демонстрируются на международной конференции компании. Я вижу, как из года в год увеличивается сложность выполненных проектов, расширяется комплексность автоматизации задач, выполняемых с помощью компьютерного проектирования и моделирования. Проекты из России смотрятся не хуже проектов, выполненных иностранными компаниями. Профессионализм отечественных инженеров в области САПР растет очень быстро. Да, у нас были трудные годы, когда Россия потеряла много квалифицированных инженеров, но сейчас все компании эту потерю активно восполняют, а профессионализм специалистов быстро растет. Приведу один пример: в 2002 году на конференции Rebis IWS — Bentley Systems произошло активное обсуждение проекта известной фармацевтической фирмы Pfizer, которая реализовала на AutoPLANT технологию модульного проектирования фармацевтических предприятий, а одновременно российская компания ТомскНИПИнефть использовала ту же самую технологию для выполнения проектов освоения месторождений нефти. Так что мы с ними идем, как говорится, «ноздря в ноздрю». Я думаю, что скоро даже перегоним.

Д.К.: Может ли теперь Bentley Systems составить конкуренцию компании Autodesk, Inc., которая сейчас доминирует на российском рынке САПР?

И.К.: Сами понимаете — для машиностроения у Bentley Systems ничего нет, поэтому здесь с Autodesk соревноваться бесполезно. Примерно аналогичная ситуация с рынком Plant Design, где, напротив, у Autodesk нет программных средств для решения этих задач, поэтому в данном сегменте рынка Bentley Systems будет доминировать до того момента, пока Autodesk не выпустит свой программный продукт. Что касается архитектуры и ГИС, то, наверное, Bentley Systems сможет составить конкуренцию Autodesk, но не сегодня, а после того, как сделает русские версии своих программных средств, пакеты адаптации и библиотеки элементов. Сами понимаете, что сотрудники и реселлеры Autodesk многие годы трудились для того, чтобы сегодня иметь явное доминирование на рынке. Такая работа не делается за один день. Bentley Systems успешно конкурирует с Autodesk на рынках архитектуры и ГИС в США, но в России это может случиться не скоро. Я думаю, что в ближайшие два-три года для Autodesk со стороны Bentley Systems ничего не грозит. Однако, кроме Autodesk, у Bentley Systems есть другие конкуренты — российские разработчики программных средств. Они более опасны для компании, нежели Autodesk, так как активно работают в том сегменте рынка, где Bentley Systems считает себя лидером. Мне кажется, что это будет для Bentley Systems наиболее сложным вопросом при работе на российском рынке.

Д.К.: А что можно сказать о других традиционных конкурентах Bentley Systems на рынке Plant Design, то есть об AVEVA и Intergraph?

И.К.: Безусловно, это серьезные соперники Bentley Systems и в мире, и в России. Но эти компании могут на сегодняшний момент составить конкуренцию Bentley Systems только в случае, если речь идет об автоматизации локальных задач в конкретных частях проекта, а если мы говорим о комплексной автоматизации, то в этом Bentley Systems вне конкуренции, особенно на платформе AutoCAD, причем независимо от того, что вы собрались автоматизировать — институт, или проектно-конструкторское бюро завода, или небольшую частную компанию. У Bentley Systems есть действительно полноценное комплексное решение по автоматизации проектной деятельности, закрывающее все части проекта, в том числе инженерные расчеты и сопровождение объекта в течение всего его жизненного цикла. И при этом стоимость такого набора программных средств оказывается весьма приемлемой.

Д.К.: Представители этих фирм, дистанцируясь от Bentley Systems, говорят, что программное обеспечение Bentley не может работать с большими моделями, а их программное обеспечение может. Как вы это прокомментируете?

И.К.: Я не согласен с этим утверждением, так как даже в России у нас есть модели, сделанные нашими пользователями с использованием программной продукции Bentley Systems, которые содержат 6, 7 и даже свыше 12 млн. элементов в составе 3D-модели. Модель нормально тонируется, достаточно быстро вращается, над ней быстро выполняются различные операции… В связи с тем, что ресурсы у них и у Bentley Systems одинаковые (это MS Windows и IBM PC-совместимый компьютер), то я думаю, что в данном вопросе у всех всё примерно одинаково, в том числе по работе с большими и маленькими моделями. Я бы еще сказал, что дискуссия о том, что лучше в Plant Design — тяжелые или легкие САПР, тоже ушла в историю после перехода всех разработчиков программного обеспечения в этой области на PC в среде  MS Windows. Все САПР теперь примерно одинаковы — дело в наборе программных средств и в том, насколько эти программные средства отвечают потребностям пользователя в каждом конкретном случае. Ну и, конечно, важна цена вопроса.  

Д.К.: Как, на ваш взгляд, сейчас должен развиваться бизнес Bentley Systems в России? На каких направлениях имеет смысл сосредоточиться?

И.К.: Полагаю, что в сегменте Plant Design на российском рынке по комплексности и качеству решения лучше, чем программное обеспечение Bentley Systems, ничего нет. К тому же эта компания достаточно раскручена на нашем рынке. Поэтому лично я основные усилия сосредоточил бы на расширении клиентской базы в этом сегменте рынка и постепенно стал бы развивать и поднимать архитектурное направление и ГИС. Таким образом, решения для Plant Design послужили бы локомотивом для остальных линеек программных средств и обеспечили бы выход Bentley Systems на рынки архитектуры и ГИС. Если не использовать локомотив, выйти на рынок тоже можно, но это будет дорого стоить, и будет не скоро и не быстро. И еще раз хочу подчеркнуть, что выход на рынок с англоязычными версиями программ на сегодняшний день будет не эффективен. Российские пользователи программных средств уже привыкли работать с программами на русском языке, поэтому англоязычные версии программных средств, скорее всего, покупаться ими не будут.  

Д.К.: Наверняка это интервью будет переведено для руководства Bentley Systems. А что бы вы хотели им пожелать?

И.К.: Терпения и здоровья. Чтобы достичь результата в России, надо уметь много работать, надеяться на успех и терпеливо ждать результата. А чтобы заключить контракт, нужно иметь много здоровья.

САПР и графика 7`2006