Лекарство от жадности
Что больше всего волнует хозяина бизнеса?
Правильно, «вечные ценности», то есть деньги — ведь он не благотворительностью занимается. Конечно, проще всего, когда денег нет совсем. Всем поставщикам, партнерам, клиентам, заказчикам тогда можно спокойно и уверенно заявлять: денег нет и не будет. Точка.
Тогда и статью не о чем писать.
Но бизнес развивается, и деньги все же имеются. Например, проектный бизнес. Оказывается, делать проекты — дело вполне выгодное, хотя и своеобразное. Конечным результатом и рабочим материальным ресурсом здесь выступает интеллектуальный продукт.
Как же распорядиться прибылью?
Заплатил руководитель коммунальные платежи, выдал зарплату сотрудникам, организовал ремонт (или даже построил новое здание), купил офисное оборудование, мебель, а может, что-то еще?
 |
|
Куда пойдут деньги
И решил руководитель наконец-то купить программное обеспечение — как-то несолидно работать на ворованных САПР. Серьезный бизнес требует безупречной репутации.
Но вот проблема: денег вдруг оказывается маловато. Удивительно… Руководитель — грамотный финансист, согласно финансовому плану выделил часть бюджета на развитие И T. Расходы определяются пропорционально: например, запланировано сразу потратить на развитие информационных технологий 15% от общего годового бюджета и затем тратить не менее 5% в год. Это очень хорошая цифра — укладывается в мировые параметры. Руководитель понимает, что для выполнения проектов требуется соответствующее информационно-техническое обеспечение, и выделяет значительную часть средств на развитие.
Вот только в абсолютных цифрах бюджет отечественной проектной организации невелик — страна у нас пока небогатая. И потратить можно только те деньги, что заработал. Не больше. Значит, тратить их следует как можно эффективнее.
Теперь будем более конкретными — возьмем для примера среднее архитектурно-строительное проектное бюро численностью 25-50 проектировщиков и попробуем рассчитать затраты на закупку и внедрение информационных проектных технологий.
|
|
Что предлагают за деньги
Возьмем обычный, не самый дикий случай, когда требуются постоянные затраты на обновление уже существующих технологий работы и постепенное развитие новых.
В нашем примере проектное бюро уже несколько лет полностью работает в различных САПР, закупило некоторое количество лицензий, часть которых требует обновления (апгрейда). Потребности в обновлении компьютерной техники на данный момент нет — эту статью расходов мы здесь не рассматривать не будем.
Вводные параметры приведены в табл. 1.
Таблица 1. Численный состав бюро
Архитектурная группа |
Строительная группа |
Группа генплана и благоустройства |
Группа подготовки документации |
Управление (ГАП, ГИП) |
Пять специалистов |
15 специалистов |
10 специалистов |
Пять специалистов |
Три руководителя |
ИТОГО: оснащение программным обеспечением 38 рабочих мест |
||||
Проводится небольшое обследование, которое позволяет установить характер будущей поставки, степень владения определенными компьютерными технологиями, привычку проектировщиков к определенному ПО и другие факторы, определяющие спецификацию для продавца-внедренца. Методика обследования может быть самой разной, наименования программных продуктов — тоже разными, но общий порядок цен окажется примерно одним и тем же (табл. 2).
Таблица 2. Оценка потребности в базовом программном обеспечении
Архитектурная группа |
Строительная группа |
Группа генплана и благоустройства |
Группа подготовки документации |
Управление |
Autodesk 3 ds Max ( Autodesk) — три новые сетевые лицензии; ArchiCAD ( Graphisoft) — апгрейд трех сетевых лицензий; Revit Architecture ( Autodesk) — одна новая лицензия |
AutoCAD MEP** ( Autodesk) — 10 новых сетевых лицензий; апгрейд пяти ранее приобретенных локальных лицензий AutoCAD |
AutoCAD Civil 3 D** ( Autodesk) — пять новых сетевых лицензий; апгрейд пяти ранее приобретенных локальных лицензий AutoCAD |
AutoCAD LT ( Autodesk) — пять новых лицензий |
AutoCAD LT ( Autodesk) — три новые лицензии |
Стоимость, руб. |
||||
~ 780 460 |
~ 2 084 750 |
~ 938 700 |
~ 327 450 |
~ 196 470 |
ИТОГО*~ 4 327 830 руб. |
||||
*За основу взяты опубликованные цены на лицензии текущих версий ПО для конечных пользователей. Цены приведены без количественных скидок. Цена апгрейда принимается без подписок. С учетом скидок цена может измениться не более чем на 5%, так как общее количество лицензий невелико. Возможно снизить затраты примерно до 4 111 438,5 руб.
**Программные продукты AutoCAD MEP и AutoCAD Civil 3D являются базовыми отраслевыми программными продуктами, «заточенными» под определенные направления деятельности проектных организаций. Но и они должны оснащаться специальными приложениями для оптимизации выпуска документации по национальным стандартам, средствами экспорта данных в расчетные системы. В России эти продукты предлагаются без встроенных приложений, что существенно ограничивает возможности пользователей.
В результате обследования установлено, что, используя обычную электронную графику базовых программных продуктов — ArchiCAD и AutoCAD, — проектное бюро уже полностью исчерпало возможности повышения производительности труда. Для дальнейшего роста требуется ПО более производительное и специализированное.
Поэтому, разумеется, кроме затрат на базовое ПО, проектному бюро необходимо предусмотреть затраты и на специализированные программы. Потребность в таком ПО различна даже для проектных организаций в рамках одной отрасли: она зависит от профиля деятельности организации, характера и сложности выполняемых работ. Допустим, наше бюро занимается проектированием и привязкой малоэтаэжной и среднеэтажной жилой застройки. Посмотрим, в какие деньги это обойдется (табл. 3).
Таблица 3. Оценка потребности в специальном программном обеспечении
Архитектурная группа |
Строительная группа |
Группа генплана и благоустройства |
Группа подготовки документации |
Управление (ГАП, ГИП) |
VRay-плагин для Autodesk 3ds Max (Chaos) — три новые лицензии; Sketch Up (Google) — четыре новые лицензии; Corel Graphics Suite (Corel) — одна новая лицензия |
СПДС GraphiCS (СSoft Development) — 15 новых сетевых лицензий; Project Studio CS Конструкции, Фундаменты |
GeoniCS (СSoft Development) — пять новых сетевых лицензий; Spotlight Edit (СSoft Development) — одна новая сетевая лицензия; апгрейд пяти ранее приобретенных лицензий CREDO Генплан, CREDO DAT, CREDO MIX |
NormaCS |
Нет данных |
Стоимость, руб. |
||||
~ 113 012 |
~ 1 273 824 |
~ 583 250 |
~ 29 920 |
|
ИТОГО* ~2 000 006 руб. |
||||
Почему специалисты-проектировщики должны работать в специализированном ПО? Разве не хватает возможностей базовых (даже отраслевых) графических платформ?
Достаточно обычного наблюдения, чтобы убедиться в том, что лидирующие позиции занимают именно те организации, которые помимо обычных программных средств используют и узкоспециализированные.
Грамотное и умелое использование специализированных программ и есть главное конкурентное преимущество проектной организации!
Таким образом, приобретая ПО, проектное бюро должно решить две задачи:
- увеличить общее число рабочих мест, оснащенных САПР, обеспечить легитимность своей деятельности и исключить конфликты с законом;
- резко повысить производительность труда сотрудников и их профессиональный уровень.
Рис. 1. Пропорциональное сравнение затрат на специализированное и базовое ПО
Несложное сравнение (рис. 1) показывает, что стоимость базовых САПР-продуктов превышает стоимость специализированных (связано это прежде всего с тем, что производителям такого программного обеспечения уже «не хватает бюджета» пользователя)! В то же время на 50% рабочих мест специализированный софт устанавливается как приложение к базовому. Установка приложения на нелицензионный базовый продукт приводит к конфликту с законом.
Это означает, что проектное бюро вынуждено будет потратить деньги не слишком эффективно, в первую очередь закупая малопроизводительное, но крайне дорогое ПО. Совершенно очевидно, что при полной закупке базовых продуктов на остальные денег просто не хватит. К сожалению, приходится констатировать, что приобретения так называемых вертикальных отраслевых решений на базе какой-либо графической платформы оказывается совершенно недостаточно. Потому что для выпуска качественной документации по жестким национальным стандартам эти продукты не годятся. Для создания в таких программах специализированных приложений, настроек, рабочих библиотек требуются большие и дорогостоящие усилия программистов — только так можно превратить эти продукты в действительно полезный рабочий инструмент.
Важный момент: является ли сама по себе закупка ПО окончательной статьей затрат на развитие новых технологий? Конечно нет. Кроме покупки лицензий следует, как минимум, позаботиться о качественном обучении специалистов и хотя бы минимальной настройке некоторых программных продуктов. Договориться с поставщиком ПО о таком сервисе несложно. Если поставка и предоставление услуг осуществляются одним и тем же дилером, то и цена на дополнительные услуги, как правило, привлекательна. Можно рассчитывать на некоторые льготы и скидки. Приведем расчет примерной минимальной стоимости таких услуг. При расчете учитывается, что пользователи-проектировщики уже владеют начальными навыками работы в базовых САПР-продуктах, поэтому акцент потребуется сделать на обучении навыкам работы в специализированных программах. Обучение проводится рационально: на каждый курс специалисты приходят после тестирования или предварительного обучения.
К сожалению, дилер не всегда может обеспечить обучение узкоспециальным программам, поэтому некоторых специалистов придется командировать в специализированные учебные центры. В ряде случаев это приводит к удорожанию обучения примерно вдвое, что учтено в примерном расчете (табл. 4).
Таблица 4. Оценка стоимости обучения по поставленному ПО
Продвинутое обучение базовым продуктам |
Базовые курсы по специальным программам |
Индивидуальное обучение по расчетно-аналитическим программам |
Продвинутые курсы по специальным проектным технологиям (по согласованию с заказчиком) |
Обучение администрированию и управлению проектами в программных продуктах |
AutoCAD, ArchiCAD, 3ds Max, Revit |
AutoCAD MEP, AutoCAD Civil 3D, Project Studio CSКонструкции , Фундаменты , GeoniCS |
Project Studio CS Водоснабжение, Электрика, инженерный анализ стержневых систем в SCAD Office |
Моделирование в SketchUp+3 ds Max, создание и управление материалами 3 ds Max+ Vray |
Создание и управление электронным проектом в AutoCAD MEP |
Стоимость, руб. |
||||
256 250 |
1 350 000 |
480 000 |
126 700 |
54 000 |
ИТОГО* 2 266 950 руб. |
||||
Отметим, что затраты на обучение не являются единовременными. Отвлекая на обучение сразу множество специалистов, бюро понесло бы большие расходы, а главное — поставило бы под угрозу выполнение рабочего графика проектирования. Поэтому в нашем примере обучение идет постепенно — оно распланировано на целый год после поставки ПО. Это разумный подход, который также позволяет экономить деньги.
|
|
Кому нужны деньги
Рекламный шум по поводу САПР-технологий просто оглушает. Колоссальные деньги идут на поддержание постоянного «информационного фона» вокруг в общем-то довольно скучных инструментов современного черчения. Здесь и рекламные постеры с гламурными картинками, и восторженные статьи с невнятным смыслом, и загадочные примеры невероятных проектов и т.п.
Подобное «продвижение» программных продуктов умиляет, пока не ознакомишься с «ядреными» ценами на лицензии САПР. Однако как иначе прокормить армию менеджеров, рекламных агентов, маркетологов, дизайнеров? Как говорится, овес нынче дорог. Для крупнейших САПР-брендов существенную часть цены лицензии составляет безумная биржевая игра — принято считать, что нормальный бизнес должен существовать в виде открытых акционерных обществ. Акции должны где-то «котироваться», с ними должны «баловаться» финансовые спекулянты. Какое отношение подобные финансовые игры имеют к технологии проектных работ — автору судить сложно, но несомненно, что брокерам и финансовым аналитикам нужно немало платить, а значит, в цену лицензии входят и эти затраты.
Если взять условную среднюю цену лицензии хорошей массовой САПР — 3000 долл.1 (и это без национальных налогов), то, вероятно, ее истинная стоимость будет где-то в районе 1500 долл. Почему это так?
Посмотрите на схему работы крупной софтовой компании. Она вроде бы ничем не отличается от любого другого бизнеса. Существует четкое разделение труда: исследовательское подразделение софтверной компании «выкатывает» к жестко заданному сроку очередной релиз программы, сразу начинается заранее спланированная рекламная кампания, заключаются дилерские или дистрибьюторские контракты, менеджеры выезжают на презентации нового продукта и переговоры с клиентами. Вот только операционные логистические издержки несопоставимы с любым другим товаром — программы и лицензии на них целиком виртуальный продукт. Такая ситуация складывалась на протяжении нескольких десятилетий. Всё неплохо работает — обеспечивается высокой ценой покупки/перепродажи лицензии. Но постепенно эта система начинает работать сама на себя, игнорируя конечного потребителя.
Самой слабой частью конвейера становится разработка новых программных продуктов. Особой тайны нет: разработчику САПР конечный пользователь-проектировщик неинтересен — он не для него работает. А для кого? Только для того, кто покупает товар или принимает решение о его покупке.
Так вот, решение по выбору той или иной САПР принимает не сам проектировщик, а некий «эксперт»-управленец — например, руководитель ИT-службы проектной фирмы. Именно с ним общаются производители и продавцы ПО.
Многоступенчатая система перепродаж лицензий на программы: вендор — дистрибьютор — дилер — ИT-служба клиента и т.д. — способна привести к полной изоляции продукта от конечного пользователя. Внутри этого конвейера работают свои законы — законы движения денег при перепродаже лицензий.
Как поступает производитель? Он сдает товар по оптовой цене (примерно с 50-процентной скидкой) системе дистрибуции, которая далее распределяет его дилерской сети. Разработчик отдает товар и сразу приступает к созданию нового продукта, а техническую поддержку и продвижение далее осуществляет торговая сеть. Поскольку программная лицензия — товар крайне эластичный по цене (это не хлеб и не молоко), то цена для конечного пользователя вырастает в цепочке «дистрибьютор — дилеры» еще на 25%, а для конечного пользователя в цепочке «дилер — клиент» к цене добавляется еще 25%.
Почему так стремительно растет цена? Дело в том, что процесс продвижения и продаж лицензий САПР конечному клиенту остается крайне трудозатратным и архаичным. Видимо, лицензии на программы САПР так и не стали полноценным товаром с очевидной для покупателя ценностью и продаются со скрипом (при этом ценность самих программ сомнений у пользователя не вызывает). Ведь не сам конечный пользователь определяет, каким инструментом ему «чертить». Продажа лицензий основана на практике убеждения множества посредников и технологизирована разве что в минимальной степени. Например, процесс продажи ста лицензий в компанию-клиент среднего размера может занимать около двух лет и требует усилий десяти высокооплачиваемых специалистов. Парадокс: при продаже средств автоматизации сейчас используются самые примитивные формы личных взаимоотношений между продавцом и покупателем!
Множество дилеров делает максимально выгодные предложения ограниченному количеству платежеспособных клиентов. Дилеров много, но товар у них, как правило, одинаковый. Так поддерживается иллюзия свободного выбора. Иногда возникают коррупционные схемы, основанные на разнице низких оптовых (дилерских) и розничных прайсовых цен. Высокая конечная цена лицензии соблазняет делать «откаты». Таким образом, модернизация производства и автоматизация проектирования могут свестись к банальному «распилу» денег между поставщиком ИT-услуг и ИT-службой проектной организации. В этом случае об экономической эффективности закупленного САПР и удобстве работы инженера лучше не вспоминать. К сожалению, в высоких ценах на лицензии заинтересованы очень многие, к тому же они не имеют никакого отношения ни к процессу проектирования (то есть к прямой работе с программами), ни к процессу создания программ. Как говорится: процесс — всё, результат — ничто…
|
|
Как заставляют тратить деньги
Итак, задачи развития информационных технологий сформулированы, определена стоимость поставки программ и сопутствующих услуг. Хозяин проектного бизнеса заглядывает в кошелек и планирует затраты. У него есть 15% от годового оборота — сколько это?
Допустим, проектное бюро выполняет заказы примерно на 30 млн руб. в год (достаточно скромная и реалистичная оценка). Таким образом, на И T-развитие можно израсходовать до 4,5 млн руб. Но как планируется распределить эти деньги?
Рис. 2. Пропорциональное распределение ИT-бюджета проектного бюро
Как видно из рис. 2, часть денег уходит различным аутсорсинговым компаниям, которые выполняют специализированные работы: осуществляют настройку и администрирование локальной сети, профилактику сервера, обслуживание устройств печати, закупку и поставку расходных материалов и т.д. Крупные проектные организации на этом существенно экономят — выполняют соответствующие работы силами собственных И T-подразделений. Небольшие бюро (наш пример) такого позволить себе не могут, поэтому их затраты на различные виды И T-сервиса относительно велики.
Что же получается? Денег на закупку и внедрение ПО выделяется не так уж и много: остается только 50% от и без того скромного бюджета! Как же эффективно распорядится небольшой суммой в 2 250 000 руб.?
Вот здесь, расталкивая всех локтями, первыми прибегают к пирогу самые «голодные и нуждающиеся» — дилеры крупных софтовых компаний. Их понять можно: ПО, которое они продают, — самое распространенное. Вот только не самое эффективное с точки зрения проектировщика. Потребители это давно знают и стараются использовать базовое ПО только со специальными приложениями.
Для получения своей доли денег за программы крупными производителями разработан и действует механизм внеэкономического принуждения к затратам. Не хочешь покупать — будут конфликты с законом. Сделано это под прикрытием обеспечения коммерческих авторских прав и международных юридических соглашений. Но почему перед носом у потребителя обязательно нужно размахивать административно-правовой дубиной? Очень просто: иначе не купит.
Это верно. Потребитель не будет покупать товар (продукт, услугу), цена которого кажется ему неочевидной и необоснованной. Ведь что это за товар, базовое ПО? Нечто вроде праворульного автомобиля с низким клиренсом, без соответствующей внутренней отделки, а часто и без колес, без дверей, без… без… — можно продолжать долго. Но есть кузов и двигатель, на которые привинчены товарные знаки и имеются серийные номера. Это всё. Причем за очень большие деньги. Высокая цена «полуфабриката» обосновывается тем, что при создании этих программ были проведены научно-исследовательские работы, расходы на которые заложены в стоимость лицензии.
Возможно, лет двадцать-тридцать тому назад так оно и было, но сейчас признать массовые САПР инновационным продуктом не может уже никто. Более того, массовые базовые графические платформы — самые технологически консервативные программные продукты. Ведь огромная, возросшая за многие годы в разы армия пользователей и не сможет воспринять быстрых и фундаментальных инноваций софтовой компании международного уровня.
Большинство гигантов не могут развиваться динамично. Крупный софтовый производитель зачастую просто покупает у небольшой компании уже готовый инновационный программный продукт, который с использованием всей своей маркетингово-рекламной мощи продвигает на рынок.
Разумеется, нарушения своих коммерческих, авторских и смежных прав производители товарных знаков и регистраторы серийных номеров никому простить не могут. Для защиты своих прав они создают соответствующие юридические возможности.
А кто приходит потом, после цепких международных вендоров-мейджоров? Продавцы и производители специализированных программных продуктов. Могут ли они пугать своего клиента овчарками, свистками, погонами, ссылками на заповеди Ветхого Завета? Разумеется, нет. Репутация, качество и функциональность программного продукта — вот основания, ориентируясь на которые потребитель отдает сравнительно небольшие деньги этим разработчикам и продавцам. Особенно это характерно для расчетно-аналитического софта, ведь за каждым решением стоит не армия менеджеров и юристов, а репутация научной школы, проектной методики. Чем более специализирован продукт, тем большим он обладает инновационным и научным потенциалом, но (увы, это объективно) тем менее он распространен. Узких специалистов немного.
Совершенно иначе построена в малых софтовых компаниях и работа с клиентом. Программы абсолютно бесплатно и на длительный срок даются клиентам для испытания и апробации, а специалисты-разработчики стремятся как можно более тщательно консультировать своих заказчиков, нередко создавая отдельные релизы специально под их конкретные задачи. Дождаться такого сервиса от крупного производителя нереально. Одним словом, в данном случае деньги поставщиком ПО зарабатываются, а не вымогаются.
В общем все понятно. Большая софтовая компания зарабатывает на обороте — лицензиями на ее продукты должны пользоваться миллионы специалистов. Поэтому главная мотивация международного мейджора — непрерывное увеличение продаж. Остальное уже не имеет значения. Малая софтовая компания не сможет успешно существовать только за счет продажи лицензий. Количество пользователей у нее ограничено, поэтому ее бизнес более разнообразен: консалтинг, обучение, техническая поддержка, выполнение приложений на заказ. Пользователи это очень ценят.
|
|
Кто должен отдать деньги
А почему бы не поставить вопрос совершенно по-другому? Почему не предоставить право принять решение о покупке лицензии на профессиональное программное обеспечение каждому проектировщику лично?
Удивительно? Но почему? Везде и всегда специалист владел инструментом своей работы: воин — мечом, пастух — кнутом, землекоп — лопатой, даже у палача был свой набор инструментов. Профессионалы «казенным» не пользовались. И инженер-проектировщик имел собственную любимую готовальню, набор удобных линеек и качественных карандашей. Персональность рабочего компьютера (ноутбука) тоже сомнений не вызывает.
Почему же теперь инженер должен стоять перед начальством с протянутой рукой — купите мне вот эту программу! Нужна специалисту программа — купи сам, лицензия будет твоей. Что может быть проще! Ведь лицензия на программу — вещь компактная, места много не занимает: это не станок, не ядерный реактор. Сменил работник работодателя, заказчика — лицензия все равно остается с ним.
«А цена лицензии на САПР?» — спросите вы. Она ведь велика. Кто в здравом уме способен сразу выложить свою, предположим, трех-четырехмесячную зарплату за такую странную вещь, как лицензия на программу? Правильно, никто. Считается, что лицензия должна покупаться работодателем — юридическим лицом. Но откуда руководитель, директор, владелец проектного бизнеса точно узнает, какими программами должен быть снабжен проектировщик? Зачем им это нужно, если их интересует конечный результат — готовый проект?
Рассмотрим ситуацию подробнее. Совершенно очевидно, что далеко не все программные продукты используются современным проектировщиком с одинаковой интенсивностью. Это касается и применения различных инструментов и модулей самых популярных САПР-программ. Распределим продукты по небольшому количеству критериев (табл. 5).
Таблица 5. Оценка потребностей в адаптации и кастомизации ПО
Тип программы (функционального набора инструментов) |
Характеристика использования |
Универсальные векторные графические редакторы (2D САПР) |
Используются максимально интенсивно, требуются на каждом рабочем месте. Жесткие требования к эргономике. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 100% |
Текстовые процессоры и простые табличные редакторы |
Применяются максимально интенсивно, требуются на каждом рабочем месте. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 50% |
Программы для публикации технических документов, в том числе драйверы печати |
Используются максимально интенсивно, требуются на каждом рабочем месте. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Параметрические 3D САПР по отраслям проектирования |
Применяются интенсивно. Требуются на специализированных рабочих местах. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 50% |
Средства технического документооборота |
Используются интенсивно. Требуются на каждом рабочем месте. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Расчетные программы |
Применяются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Растровые или гибридные (векторно-растровые) редакторы |
Используются сравнительно редко. Жесткие требования к эргономике. Возможная степень адаптации под индивидуальные требования пользователя — 100% |
Средства архивного хранения электронных документов |
Применяются интенсивно. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Системы управления техническими проектами |
Используются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
Редакторы баз данных |
Применяются сравнительно редко. Требуются на специализированных рабочих местах. Степень адаптации под индивидуальные требования пользователя минимальная — все они должны быть унифицированы |
В общем, можно сделать следующие выводы:
- индивидуализации (адаптации под конкретного пользователя) подлежит лишь часть наиболее общеупотребительных инструментов, связанных с эргономикой выполнения рутинных операций черчения. Фактически это и есть индивидуальный рабочий инструмент проектировщика;
- стоимость лицензий САПР вполне может определяться характером использования: индивидуальное, коллективное, периодическое и т.д.
Сколько профессиональных программных продуктов требуется современному проектировщику? Конечно, это зависит от отрасли проектирования, но никак не меньше пяти или шести. Способна ли администрация проектной компании обеспечить такие запросы проектировщика? Наверное, нет — это не столько дорого, сколько сложно с организационной точки зрения. Ведь каждый проектировщик привык работать с собственным набором ПО. Количество вариантов таких наборов слишком велико.
Разумнее всего при централизованной покупке лицензий приобретать только редко используемые и дорогие программные продукты в варианте плавающих сетевых лицензий. Это наиболее эффективно. Лицензию на массовые, часто используемые и гибко адаптируемые САПР лучше предоставлять индивидуально каждому проектировщику. Но эта разумная логика находится вне существующей экономической реальности — для частного лица цена лицензии даже на простейшие и широко известные САПР запредельно велика.
|
|
Как надо тратить деньги
Прежде всего руководителю проектного бюро нужно понять — монополизма предложения уже нет. Программных продуктов очень много, как и поставщиков. Есть лишь недостаток информации: где, как и какими способами решить свои задачи и в какие деньги это обойдется. Не хватает публичной компетентной сравнительной экспертной оценки таких способов. Надеюсь, что эта статья откроет по данному вопросу взвешенную и содержательную дискуссию.
Очень часто при обсуждении состава поставки, качества продуктов и характера услуг хитрые менеджеры могут вводить заказчика в заблуждение, как и назойливая реклама. Приведем некоторые уловки из арсенала продавцов:
- утверждение: вам просто необходимо немедленноприобрести определенное количество лицензий на программные продукты. Иначе на выбор: судебное преследование, разорительный штраф, тюрьма, расстрел на месте (нужное подчеркнуть);
разумный ответ: наша организация будет тратить только те деньги, которые уже запланировала. Мы готовы к долговременному сотрудничеству, готовы рассмотреть варианты с постепенной закупкой ПО, рассчитанные на несколько лет. Если продавец не готов идти на уступки, мы выберем другого продавца-поставщика и другие программные продукты;
- утверждение: только этот набор программных продуктов (спецификация) является для потребителя необходимым. Он окончательный и обсуждению не подлежит;
разумный ответ: выбор программных продуктов будет происходить постепенно, только после тестовой эксплуатации и предварительного обучения наших специалистов. Мы предлагаем продавцу рассмотреть поставку в несколько этапов, корректируя набор продуктов и количество лицензий на каждом этапе поставки;
- утверждение: только предлагаемые программные продукты способны работать с нужными форматами файлов. Другие форматы данных — либо неполные, либо дефектные;
разумный ответ: существует достаточно большое количество разнообразных программ, поддерживающих самые распространенные форматы данных САПР. Кроме того, применяются международные межплатформенные стандарты, предназначенные для обмена данными. Это легко решаемый технический вопрос;
- утверждение: эффективно организовать работу с электронными проектами можно только в определенных программных продуктах. Иначе не получится;
разумный ответ: мы самостоятельно выберем только те программные продукты, которые наиболее соответствуют принятой у нас методике и порядку ведения проектных работ. Пусть предлагаемые технологии сначала докажут свою эффективность на практике;
- утверждение: покупать программы нужно строго в определенном порядке. Сначала те, что подороже, и только потом те, что подешевле. Потому что дорогие продукты самые нужные и функциональные;
разумный ответ: это далеко не так. Мы готовы покупать только эффективные и самые необходимые продукты, которые позволят быстрее заработать деньги. Если мы сможем повысить свою эффективность, у нас появится возможность приобретать дорогие программы;
- утверждение: категорически запрещено работать в приложениях, использующих незаконно приобретенные/полученные графические САПР-платформы. Работа приложений на нелицензионном софте невозможна;
разумный ответ: ни в одном лицензионном соглашении в открытых САПР-платформах нет упоминания о запрете или ограничении работы программных приложений. Наша компания готова приобрести САПР-платформы только при условии их соответствия используемым нами проектным технологиям. Решения, предлагаемые продавцами, могут быть слишком затратными для нас. Но мы готовы рассмотреть все варианты: аренду лицензий, лизинг, продажу с отсрочкой и т.д.
Возможны любые варианты, кроме грубого монопольного давления. Альтернатива есть всегда.
Поразительно, но еще пять лет назад в России ни о каких альтернативах владению и использованию лицензий даже речи не шло. Большего разнообразия и гибкости профессиональных инструментов потребовали мощное и быстрое развитие страны и повышение И T-квалификации российских проектировщиков. По уровню распространения САПР мы уже догнали все развитые страны. Появилось новое поколение талантливых, хорошо зарабатывающих, успешных и самостоятельных специалистов, умеющих считать свое время и деньги. Чем может воспользоваться сейчас руководитель проектного бюро, желающий получить максимальный эффект от вложений в САПР-технологии?
Во-первых, мировая И T-индустрия предлагает бесплатные или экспериментальные разработки со свободной лицензией. Желающие могут ознакомиться с ними по адресу: http://en.wikipedia.org/wiki/Category:Free_computer-aided_design_software. Мы планируем в дальнейшем опубликовать собственный подробный сравнительный анализ этих продуктов. Пока же ограничимся констатацией: да, индивидуальные, разного качества и назначения бесплатные рабочие САПР существуют.
Во-вторых, на многих национальных рынках уже есть вполне приличные по качеству и доступные рядовому пользователю по цене аналоги популярных мировых брендов САПР. В первую очередь речь идет о графической платформе AutoCAD (Autodesk). Возникновение вполне рабочих ее аналогов объясняется как высоким качеством упомянутого бренда, так и немалой стоимостью лицензии на AutoCAD. Приобретая аналоги AutoCAD, пользователь экономит деньги, надежно защищает себя от проблем с законом и получает полную совместимость со всеми продуктами производства Autodesk.
Цены на аналоги AutoCAD невелики и сравнимы со стоимостью карманного компьютера-коммуникатора. Для российского проектировщика стоимость такой индивидуальной лицензии вполне приемлема. Поэтому работодатель-руководитель может применить принцип прямой экономии — пусть каждый проектировщик сам купитсебе «карандаш». Но было бы неправильно обойти стороной проблемы и трудности, с которыми столкнется пользователь, выбравший путь независимости:
- он должен понять, что теперь лично вступает в юридические отношения с поставщиком и сам отвечает за этап инсталляции и лицензирования приобретенного/полученного продукта. Это потребует тщательного соблюдения процедур получения лицензии и регистрации. Следует помнить, что на использование незарегистрированных или неправильно инсталлированных продуктов налагаются существенные юридические ограничения;
- пользователь должен уметь самостоятельно доказывать свое юридическое право на применяемую лицензию САПР. Надо признать, что в части управления и мониторинга авторских и смежных прав национальное законодательство России пока предоставляет частному (физическому) лицу немного возможностей для защиты своих интересов. Но эти возможности следует знать и использовать. Здесь исключительно важно документально оформитьсвои отношения с правообладателем программного продукта (продавцом или разработчиком);
- работая с личной лицензией на самостоятельно выбранном программном продукте, пользователь должен привыкнуть к ответственности закачествоисполняемой технической документации;
- пользователь должен уметь самостоятельно осуществлять адаптацию программы для всего круга решаемых задач. Некоторую помощь здесь могут оказать коллеги-специалисты, но большую часть работы все равно необходимо сделать самому: изменить меню, создать шаблоны, выполнить настройки для печати и т.д.
Свобода неотделима от ответственности. Квалификация пользователя САПР — обладателя индивидуальной лицензии должна быть выше. Это значительно повысит качество проектной документации. Если проектировщик самостоятельно выполнит настройку программы, то и работать будет гораздо более производительно.
Было бы очевидной глупостью полностью отрицать классическую продажу лицензий юридическим лицам — проектным организациям. Закупка лицензий ПО непосредственно проектной организацией, безусловно, оправданна и будет развиваться и дальше. Использоваться проектировщиком в личной лицензии может далеко не каждый программный продукт . Просто сама возможность наличия индивидуальных лицензий позволит эффективно планировать закупку самых дорогостоящих САПР или их строго определенных частей (модулей). Возможна большая экономия при освобождении от централизованной аренды сетевых лицензий на определенных этапах проектных работ.
Покупка лицензии аналога AutoCAD все же требует определенных затрат. До последнего времени предлагались иностранные решения (в основном китайского производства) по соответствующей цене. Особенность аналогов в том, что пользователю предлагается графическая среда-оболочка только похожая на AutoCAD. По существу это описанный выше «полуфабрикат». А где же библиотеки, параметрические инструменты? Где специализированные приложения, дающие мощный рост производительности проектных работ? Зарубежные создатели аналогов на этот вопрос ответа не дают. Повторить AutoCAD им оказалось проще, чем развивать полноценные инструменты проектирования. Но кому сейчас нужны обычные малопроизводительные «чертилки»?
|
|
Как сберечь деньги
На российском рынке САПР сложилась любопытная ситуация. Долгие годы здесь параллельно существовали два непересекающихся предложения: отечественные разработчики (следует особо выделить компанию АСКОН) и международные САПР-бренды, представленные дистрибьюторами и дилерами. В последние годы эти компании существенно расширили продажи своих продуктов в России за счет не только благоприятной конъюнктуры, но и последовательной борьбы с незаконным использованием своей продукции. Но принуждение — очень опасный шаг. Когда пользователей заставляют платить за товар, не стоит ждать от них лояльности . Фактический диктат нескольких производителей может привести к массовому бегству даже от самого хорошего программного продукта при появлении эффективной альтернативы.
К сожалению, отечественные разработчики слишком увлеклись созданием собственных уникальных графических платформ, не замечая, что по большей части изобретают велосипед. До последнего времени отечественные софтовые компании даже не предпринимали попыток отвоевать у международных брендов часть рынка.
Впрочем, это вовсе не говорит об отсталости или недостаточной квалификации российских программистов. Просто некоторое время отечественный рынок ПО был недостаточно развит, авторские права не защищались, проектирование как отрасль хозяйства стагнировало. Мощный экономический подъем, появление платежеспособных клиентов, развитие и укрепление национального законодательства, развитие И T-технологий и коммуникаций, а главное — интеграция в мировое хозяйство потребовали большего разнообразия программных средств и их совместимости с самыми распространенными САПР. Это послужило причиной создания новой компании и новой САПР — nanoCAD.
Свою деятельность компания nanoCAD начала с сенсационного заявления — ее платформа и некоторое специализированное программное обеспечение распространяются бесплатно. Любой проектировщик может получить официальную лицензию, просто выполнив процедуру бесплатной регистрации. Таким образом, у каждого российского проектировщика впервые появилась возможность личного обладания лицензией на САПР. Не в этом ли заключена идея, которую так активно пропагандируют многие вендоры, делая акцент на продвижении вертикальных решений: базовый софт распространяется бесплатно, пользователь платит только за услугу по доступу к обновлениям специализированного программного обеспечения, при этом плата вполне приемлемая. Соответственно это не попытка продать базовые решения под видом отраслевых (как известно, большинство продаж вертикальных решений не что иное как лицензирование самой платформы), а собственно автоматизация проектных работ с помощью специализированных пакетов, «заточенных» под конкретные специальности и адаптированных под наши стандарты. Инструментом воздействия на потребителя является не цена, не маркетинговые ухищрения, не соответствующая дилерская политика и система скидок, а отказ от взимания платы за пользование платформой. Проектировщик сам принимает решение о необходимости использования специализированных решений.
Наверное, только в России создатели САПР способны на такой невероятный поступок — так как хорошо знают психологию и экономическую мотивацию российских пользователей. Наш пользователь суров и недоверчив. Материальное благополучие ему достается немалым трудом. Чтобы достойно жить, он трудится на нескольких работах по 12-14 часов в сутки. Он будет избегать кабальной «удавки» — высокой цены за лицензию на САПР. Поэтому первым шагом проекта nanoCAD является программа укрепления лояльности пользователей.
Компания nanoCAD открыто вышла на конкурентный рынок. Вызов брошен не просто в каком-то его сегменте, а самому устройству рынка, де-факто существующему стандарту. Вызов в жесткой форме — в виде аналога отечественного производства. Конкурировать так в России не осмеливался никогда и никто. Были попытки усвоения и повторения чужого полезного опыта, которые либо стыдливо скрывались, либо принимали заносчиво-жалкую форму — «подковать аглицкую блоху». Теперь графические достоинства и эргономичность базового решения (которое будет распространятся бесплатно) повторятся и дополнятся мощным собственным проектным функционалом. При этом используется привычный во всем мире формат файла DWG.
В чем смысл альтернативы? Все пользователи — отдельный проектировщик (физическое лицо) или проектный бизнес (юридическое лицо) — имеют возможность получить бесплатную лицензию без существенных карательных ограничений (лицензия выдается на год с возможностью пролонгации, только с целью реализации процесса обновления ПО). Затем они вольны принять участие в абонементной подписке на регулярные обновления специализированного ПО и сервисные услуги, связанные с внедрением программного обеспечения. Всё это — за весьма умеренную плату. Фактически речь идет не о продаже лицензии, а лишь о платежах за развитие технологий и реальные услуги.
Вместо лицемерной «борьбы с пиратством» гораздо более этично предоставить пользователю легальную, честную возможность работать. Невозможно принуждать к щедрости юридически уязвимых граждан.Абсурдно бороться с пользователем своей же продукции! Руководитель проектного бизнеса и пользователь должны сами решать, стоит ли платить за предложенные им САПР-технологии. Мы считаем, что коррупцию можно победить не полицейскими, а только экономическими методами.
Программный продукт очень молод, у него есть как очевидные достоинства, так и вполне объяснимые недостатки. Предстоит большая работа по популяризации как самой платформы, так и идеи о необходимости использовать специализированные решения (спасибо маркетингу конкурентов, которые активно продвигают идею необходимости отраслевых решений!). Но все сложности вполне преодолимы, поскольку есть главное — серьезный технологический задел для быстрого развития целой линейки программных продуктов. Стратегия нацелена на быструю экспансию этих решений и технологий, поэтому руководство компании готово публично отвечать на самые трудные вопросы. Формулируйте их! Они станут поводами для новых публикаций.
1Это усредненная оптовая цена одной коммерческой лицензии по трем популярным строительным САПР: AutoCAD Architecture (Autodesk), Bentley Architecture (Bentley) и Allplan 2008 (Nemetschek). Данные II квартала 2008 года.
|
|
