«Вендоры без галстуков 2009» нарисовали портрет пользователя

Елена Конвисар, Михаил Новиков, Мария Юрченко

Современный пользователь — какой он?

Ценовая эластичность снижена

Больше ответственности

ИТ­менеджмент на главных ролях

Не ищите успех на дне «коробки»

Стандартизация + интеграция

Проектирование от вендора

Бизнес­выгоды клиентов

ИТ после кризиса

Как изменились запросы пользователей, за что они готовы платить сегодня, и что можно предложить им завтра? Как нужно измениться вендорам, чтобы оказаться на гребне покупательских предпочтений, а лучше опередить их? Эти и другие актуальные вопросы обсудили участники третьей, уже ставшей традиционной встречи разработчиков систем автоматизированного проектирования «Вендоры без галстуков», которая прошла 28 октября в рамках двадцатой, юбилейной выставки Softool.

Перемены в портрете потребителя, произошедшие за последний год, пришли обсудить руководители компаний, представляющих все сегменты рынка САПР, PLM и PDM. В качестве экспертов выступили: Андрей Благий, руководитель проекта NormaCS; Андрей Быков, председатель Совета директоров ADEM; Максим Егоров, генеральный директор «Нанософт»; Валерий Клишин, заместитель генерального директора PTS; Сергей Кураксин, генеральный директор «Топ Системы»; Анастасия Морозова, директор по маркетингу Autodesk; Галина Рыбалко, руководитель отдела продаж Solver; Александр Тимошин, генеральный директор APPIUS; Евгений Федотов, заместитель генерального директора AVEVA; Владимир Шелофаст, генеральный директор Научно­технического центра «АПМ»; Николай Ширяев, исполнительный директор «Лоция Софт». По традиции вела конференцию Елена Конвисар, директор по маркетингу компании «НЕОЛАНТ». Выбор модератора не случаен, поскольку «НЕОЛАНТ» — мультиплатформенная компания, работающая как с различными технологиями — CАПР, ГИС, PLM, PDM, так и с разными производителями.

Современный пользователь — какой он?

Первым делом «вендоры без галстуков» задались вопросом, что собой представляет сегодня и как изменился за период кризиса пользователь рынка технологий САПР, PLM и PDM.

Очень точно современных клиентов описала Анастасия Морозова (Autodesk): «Мы четко видим, что клиенты разделились на две группы. Первая — те, кто использует кризис, чтобы стать более продуктивными. Количество заказов у них, возможно, и снизилось, но они использовали высвободившееся время, чтобы заняться внедрением новых технологий. Таких предприятий отнюдь не большинство — по итогам нашего исследования их около 30% от общего числа. Хотя я, если честно, ожидала меньшего результата. Эти предприятия готовы инвестировать в новые технологии, причем не просто в «коробки», то есть в программный продукт, а именно в комплексные услуги.

Безусловно, есть и другой тип клиентов, цель которых сегодня — просто избежать рисков, в первую очередь риска использования нелицензионного ПО. Очевидно, что среди наших клиентов, так уж исторически сложилось, подобных очень много. Сегодня они, конечно, находятся в сложном финансовом положении и мечутся между очень дешевыми альтернативными предложениями и нашими продуктами, которые им давно и хорошо известны, но используются чаще всего в виде нелицензионных, пиратских версий. И подобных клиентов, мы считаем, около 70%».

Другие участники встречи подтвердили мнение Анастасии, и дальнейшее обсуждение касалось работы с первой группой пользователей.

При этом подавляющее большинство и потенциальных, и текущих клиентов, как отмечали все выступавшие, существенно сократили ИТ­бюджеты. Во многом именно это и породило те новые тенденции на рынке, которым была посвящена дальнейшая дискуссия.

Ценовая эластичность снижена

Первая сформулированная участниками встречи тенденция — обострение ценовой чувствительности клиента.

Анастасия Морозова (Autodesk): «Очевидно, что все клиенты стали крайне чувствительны к цене на продукт. Цена играет большую роль, чем год или два назад, независимо от типа предприятия, его готовности меняться и заинтересованности в повышении производительности. Мы хорошо это поняли, поэтому предложили механизмы, которые позволяют приобретать программные продукты путем не единовременного платежа, а многоступенчатых инвестиций. И рынок принял это очень хорошо. Мы не повышали и не понижали цены на свои передовые решения, а просто предложили вариант, при котором клиент может получить софт сейчас, а заплатить не сразу. И практика показала, что рынку это действительно нужно».

Николай Ширяев («Лоция Софт»): «Да, идет ценовая сегментация, и клиенты пытаются найти решение “только бы бесплатно”, “только бы подешевле”».

Александр Тимошин (APPIUS): «Клиенты стараются экономить и внедрять собственными силами, но уже требуют консалтинг, правда за три копейки».

Больше ответственности

Вторая тенденция, связанная с сокращением ИТ­бюджетов, — повышение ответственности как клиента, так и поставщика при выборе и предложении методов автоматизации и платформ. На встрече прозвучали следующие комментарии вендоров на этот счет.

Евгений Федотов (AVEVA): «Кризис научил всех нас быть осторожнее, внимательнее при выборе партнеров, проектов, в которых мы участвуем, и вообще во всем, что мы делаем».

Андрей Благий (NormaCS): «Заказчик стал внимательнее относиться к выбору продукта, жестче действует соотношение “цена/качество”. Меньше стало рекламных криков со стороны производителей, больше — реальной работы и отдачи. Отсюда и тенденция, всё более заметная среди производителей: взвешенность, четкость при принятии решения, ответственность за свои слова».

Другие эксперты подтвердили эту тенденцию — пользователь стал осторожнее и осмотрительнее в выборе, сейчас его интересует не покупка «коробки», а получение результата для бизнеса.

ИТ­менеджмент на главных ролях

Ответственный подход к расходованию ИТ­бюджетов определил и значительное изменение роли ИТ­специалистов в компаниях­пользователях.

Максим Егоров («Нанософт»): «Мне кажется, мы сейчас наблюдаем нормальное развитие в нашей отрасли. Внедрение ИТ — это развивающееся направление, и основная проблема потребителей — найти ИТ­специалистов, которые способны эффективно развивать ИТ­службы внутри организации. Я думаю, постепенно сформируется класс специалистов, которые будут настоящими профессионалами в области ИТ­управления, как это произошло и в других сферах управления. Процесс этот идет, но пока медленно.

В компаниях, у которых есть реальные собственники, понимают, что результат определяется эффективностью работы. Если в компании нет профессионала, который представляет, что и как нужно делать, который способен разработать и реализовать стратегию развития в области ИТ (в частности, в области САПР) — реального повышения эффективности не будет. А профессионал сам определит, с кем из разработчиков и поставщиков ИТ­услуг работать. И ему решать, возьмет он на субподряд по внедрению одну компанию или десять. А если такого профессионала не будет, то, несмотря на качество САПР­решений, расходы на них с большой долей вероятности окажутся выброшенными на ветер. Ключевой момент состоит в том, чтобы собственники компаний доросли до понимания, что таких людей, профессионалов в области ИТ­управления, надо воспитывать, растить, без них не построить эффективной ИТ­инфраструктуры. А собственники обязательно до этого дорастут: конкуренция, существующая на тех рынках, где они работают, заставляет их быть более эффективными».

Андрей Благий (NormaCS): «Хорошие, крупные специалисты, которые занимались бы ИТ­технологиями, сейчас в очень большой цене. Они пробиваются в верхи и становятся влиятельными людьми при принятии тех или иных решений, по развитию бизнеса в том числе».

Валерий Клишин (PTS): «Если всего несколько лет назад [руководители служб ИТ] на презентациях и семинарах, которые устраивали поставщики ИТ, с неподдельным интересом и с горящими глазами слушали доклады о функциональных возможностях и светлых перспективах применения программных систем и технологий, то сейчас их больше волнует не функциональность систем и даже не сравнение функциональности разных систем. Всё это им уже известно. Сейчас предмет их заботы — скидки, анализ рисков при выборе вендора для комплексных проектов автоматизации предприятия, уверенность в правильном планировании совместных работ, соблюдение бюджетов и сроков. В настоящее время эти специалисты начинают достаточно сильно определять политику предприятия в области ИТ и, главное, проводить эту политику в жизнь. Если раньше у них было мало власти и они практически не имели отношения к финансовым потокам, то сейчас по своей значимости и влиянию они приближаются к руководству предприятия, нередко находясь на уровне заместителей гендиректоров».

Специалисты по ИТ из мальчиков на побегушках выходят на уровень руководства компанией. Приходит понимание того, что без автоматизации уже невозможно быть эффективными, а без грамотной ИТ­стратегии развития компании невозможна эффективная автоматизация.

Не ищите успех на дне «коробки»

Таким образом, из повышения ответственности клиента вытекает еще одна тенденция — происходит явный сдвиг клиентских предпочтений в сторону приобретения услуг. Приведем следующие высказывания экспертов по этому поводу.

Евгений Федотов (AVEVA): «Заказчик стал более образованным, поэтому ждет от партнеров однозначных предложений с конкретными путями решения поставленной задачи. На мой взгляд, потребители сейчас наиболее заинтересованы в так называемом контракте под ключ, так как у них есть понимание, что внедрение новых технологий — это долгосрочный и непростой процесс, поэтому компания должна уметь внедрять свои технологии и помогать в этом своим клиентам».

Галина Рыбалко (Solver): «Сегодня, помимо поставки “коробок”, клиент хочет получить широкий спектр услуг. Я согласна с мнением, что у рынка появилась тенденция реализации контракта под ключ».

Андрей Благий (NormaCS): «Еще одна тенденция — продавать не продукт как товар, как «коробку», а продавать решение как сервис, как услугу».

Николай Ширяев («Лоция Софт»): «[Организации, готовые инвестировать в ИТ] четко осознают, что им нужно. Я точно знаю, что руководители стали задавать вопросы не только о функциональности, но и о том, каково техническое задание, кто внедряет систему, о перечне выполняемых работ, об обучении персонала. Покупка “коробки” становится уже вторичной. Доходит до смешного: заказчиков не интересует продукт (“коробка”), их интересует только одно — как это внедрять. И понятно почему: бюджеты сократили, повысилась ответственность руководства службы ИТ, люди стали дорожить своими рабочими местами. И встречавшиеся прежде решения о покупке “коробки в красивой упаковке”, чтобы “поставить на полку”, сейчас уже неактуальны».

Сергей Кураксин («Топ Системы»): «Наша компания разрабатывает интегрированную систему T­FLEX CAD/CAM/CAE/CAPP/PDM и предлагает заказчикам комплексное решение их задач. Хотя наше решение и требует меньше сил и затрат на внедрение, но внедрять его тоже необходимо. Мы, как и все присутствующие, и продаем «коробки», и предлагаем внедрение, а клиент сам выбирает — внедрение от вендора либо покупка «коробок» и внедрение силами своих специалистов. У нас большое количество примеров, когда заказчики осуществляют внедрение собственными силами. Многие из них выполнены очень качественно, и мы, как разработчики, можем этим только гордиться — мы даже не представляли, что наше программное обеспечение может быть так красиво и эффективно использовано».

Александр Тимошин (APPIUS): «А мы, например, сейчас повысили цены на наши услуги примерно на 20%, потому что хороший товар должен стоить хороших денег».

Андрей Быков (ADEM): «Да, у нас, например, цены на САПР практически не изменились, но мы повысили цены на услуги, потому что они стали более востребованными и комплексными. Ведь заказчики сейчас хотят получить конечный результат, выраженный в готовой продукции их предприятия, и все больше осознают, что без услуг внедрения этот результат они получат нескоро».

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ») сформулировала суть тенденции так: «Сейчас тем продуктом, за который готов платить наш пользователь, всё больше становится уже не “коробка”, а именно услуги, и в первую очередь по внедрению и интеграции».

Стандартизация + интеграция

Оживленно обсуждали участники встречи и проблемы стандартизации и интеграции ИТ на предприятиях.

Николай Ширяев («Лоция Софт»): «Главная проблема — отсутствие в отрасли стандартов обмена. Предположим, сейчас на рынок придут некие компании, которые пишут интеграционные решения. Но, чтобы их писать, нужно хорошо знать те системы, которые требуется интегрировать. И в этих условиях отсутствие стандартизации и знаний в области интеграции приложений действительно страшно. Однако разработчики всегда смогут договориться, особенно если они российские. Каждый хочет заменить всё и вся своими программами, но надо быть реалистами и всегда искать и находить компромиссы».

Валерий Клишин (PTS): «Хочу внести ясность по поводу интеграции различных систем. Есть несколько путей ее реализации. Один из них, как уже говорилось, — использование услуг специализированных консалтинговых фирм, которые занимаются стыковкой программных систем по заказам или участвуя в комплексных проектах в качестве соисполнителей. Еще один путь, который характерен для крупных предприятий, — создание собственного ресурса из ИТ­специалистов, которые могут своими силами решить задачи создания интегрированного информационного пространства предприятия. Можно отметить и еще одно направление — это “неявная” интеграция, проводимая крупными компаниями — разработчиками ИТ. Суть ее в том, что компании просто покупают программные системы и продукты вместе с фирмой­разработчиком, а затем интегрируют их в свои системы. И наконец, последний вариант — это интеграция систем в результате применения стандартов представления и обмена данными».

Андрей Быков (ADEM): «А я бы отметил еще один аспект в проблемах интеграции. Нередко внедрение перспективных технологий на предприятии заказчика вступает в противоречие с уже существующими корпоративными ИТ­решениями. Наш опыт показывает, что попытки адаптировать новое технологическое решение под существующую корпоративную CAD/CAM­систему во многих случаях нереальны. Подобный конфликт производственных и корпоративных ИТ­интересов может стать большим препятствием для повышения эффективности работы предприятия. Это, на мой взгляд, опасная тенденция».

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): «В любом случае вопрос интеграции рано или поздно встанет перед каждой компанией­потребителем, поэтому задумываться о нем нужно еще на этапе покупки того или иного продукта».

Андрей Благий (NormaCS): «Предлагаю указывать как одно из условий при выборе софта на основе тендера, что платформа должна быть открытой».

Проектирование от вендора

Неожиданным результатом встречи стало выявление еще одной интересной и общей для многих участников тенденции — переход вендоров от разработки САПР и расчетных систем к оказанию услуг по проектированию и проведению расчетов. Только собравшись вместе, можно увидеть подобные закономерности в развитии отрасли — тем и интересны такие встречи. Посмотрим, что говорили участники мероприятия:

Андрей Быков (ADEM): «Это общая тенденция, связанная с ростом рынка услуг. Если раньше основой бизнеса была продажа собственного программного обеспечения, то теперь ПО все чаще выступает в роли инструмента реализации конкретных технологических решений для заказчиков».

Галина Рыбалко (Solver): «Да, рынок активизировался в этом смысле, действительно много заказов. Когда клиент не может купить продукт, а выйти на рынок хочет, то обращается к нам за помощью в разработке конструкторских изделий, и мы этим занимаемся».

Владимир Шелофаст (НТЦ АПМ): «В нашем случае очень сильно упали продажи продуктов, но, как оказалось, для нас в этом есть и положительные моменты. Действительно, сейчас многие компании не хотят покупать продукт, а просят решить для них те или иные расчетные задачи. И за этот год мы выполнили более 30 таких проектов. И это тоже принесло нам прибыль».

Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): «Лучше всего знает САПР именно его разработчик. А со временем волей­неволей хорошо узнаешь и предметную область, и остается всего один шаг до того, чтобы самому заняться проектированием, конструированием, расчетами. Например, в компании “НЕОЛАНТ” в этом году создано целое подразделение, специализирующееся на проектировании — инжиниринговый центр «НЕОЛАНТ Проект». Сегодня он обеспечен всеми необходимыми лицензиями, инженерной техникой и активно выполняет проекты, в том числе уже и в роли генподрядчика».

Таким образом, у ИТ­компаний появляется еще одно направление деятельности, которое начинает приносить прибыль и компенсировать падение объемов продаж программных продуктов.

Бизнес­выгоды клиентов

В завершение встречи эксперты попытались найти связь между инвестициями в ИТ и той выгодой, которую получают их клиенты, на примере реальных историй.

Андрей Быков (ADEM): «Я постараюсь привести безусловный пример, который не требует обоснования экономического эффекта. Один из типичных примеров внедрения новейших технологий производства — применение ADEM на одном из предприятий корпорации Apple. Для изготовления тонкостенных корпусов устройств, например iPhonе, необходимо применение принципиально новой технологии пятикоординатной лазерной обработки кромок. Благодаря постоянному сотрудничеству нашей компании с ведущими производителями оборудования с ЧПУ, в данном случае с разработчиками лазерных комплексов, система ADEM одной из первых успешно реализовала данную технологию».

Владимир Шелофаст (НТЦ АПМ): «Вот простой пример. К нам обратилась компания, которая занимается производством оборудования для газопроводов. Если бы они поставили задвижку большого диаметра в том виде, в каком ее изготовили, могла бы произойти трагедия. К нам они обратились уже после того как ее изготовили. Мы сделали расчет и определили, что рабочего давления она не выдержит. После этого конструкцию доработали, что предотвратило возможные аварии. И таких примеров множество. Вообще же для расчетных систем выгоды их использования очевидны — прежде всего это сохраненные жизни людей».

Евгений Федотов (AVEVA): «Недавно мы работали с нефтеперерабатывающим заводом, где ведется крупное строительство новых мощностей. Ввиду того, что завод­заказчик очень хотел обезопасить себя от проектных ошибок, он организовал проектную службу в рамках своей компании, чтобы выявлять нарушения и ошибки еще на проектной модели, то есть до этапа строительства. Офис был оснащен необходимым программным обеспечением, и надо сказать, что потенциальная стоимость исправления тех ошибок, которые выявлялись с помощью наших решений, не шла ни в какое сравнение со стоимостью самого ПО».

Галина Рыбалко (Solver): «Хочу привести такой пример: примерно через год после внедрения программного обеспечения и современного оборудования на предприятии одного из наших клиентов ему удалось выиграть 12 лотов из 13, участвующих в открытом тендере. То есть мы напрямую помогаем нашим клиентам выпускать конкурентоспособную продукцию, увеличивать портфель заказов и получать прибыль».

Анастасия Морозова (Autodesk): «Я думаю, что приводимые здесь примеры будут похожими у разных вендоров — это сокращение времени выпуска изделия или проекта, сокращение издержек как в процессе проектирования, так и, что намного весомее, при производстве или строительстве, уменьшение количества ошибок. Есть примеры среди наших заказчиков, когда работу, которую раньше делали сотни человек, сейчас выполняют 10­15. Но в самой постановке вопроса “какую выгоду приносит автоматизация проектных работ” кроется опасное заблуждение. Поясню: когда предприятия задумываются о САПР, они достаточно часто концентрируются на вопросе, как выбрать продукт, который решит задачи предприятия. Но ни один продукт сам по себе не решает задач, их решают правильно выстроенные рабочие процессы и правильно организованное взаимодействие между подразделениями, причем взаимодействие, идущее не только в рамках САПР, но и в других информационных системах».

Александр Тимошин (APPIUS): «Мы внедряем не узкоспециализированные решения, а PLM­технологию. А решение о внедрении единого информационного пространства — стратегическое решение владельцев. И на практике руководители приходят к выводу о необходимости повышения производительности труда, качества своей продукции и снижения ее себестоимости чаще всего после посещения аналогичного завода за границей. Как быстро перейти к новым технологиям управления? Вот мы и даем предприятиям такие технологии. Этим, собственно, и объясняется востребованность наших решений в сегодняшних непростых экономических условиях».

Николай Ширяев («Лоция Софт»): «Хочу обратить внимание еще и на те выгоды, которые очень сложно подсчитать. При общении с руководителями предприятий я регулярно задаю им вопрос: сколько стоят ваши данные, ваши наработки? Любой уважающий себя руководитель скажет, что эти данные бесценны. Внедрение систем, которые мы предлагаем, позволяет защитить эти данные от несанкционированного доступа, контролировать работу сотрудников и добиться за счет этого положительного эффекта, перейти на новый уровень работы. В любой момент руководитель может получить информацию о том, что происходит, кто что делает, когда будут результаты и в каком состоянии находится продукт».

Андрей Благий (NormaCS): «Самое главное, с моей точки зрения, это то, что мы собираем опыт. Сколько он стоит, я не знаю. Мы его собираем и распространяем — делаем общедоступным и хотим, чтобы всё накопленное не было утеряно. Говорят, что дорожные правила написаны кровью водителей и пешеходов, но если так, то чем же тогда написаны нормативы? Я считаю, что мы решаем государственную задачу. А именно — сохранить то, что было наработано поколениями проектировщиков, не дать этим наработкам затеряться».

Итоги обмена опытом подвела Елена Конвисар («НЕОЛАНТ»): «Осознаваемая клиентом выгода, по сути, является главным мотивом при принятии решения о внедрении информационных технологий. В данном случае у нас есть целый ряд таких мотивов: это и невозможность выполнить определенную задачу без использования ИТ. Это и экономия денег, причем не только на стадии проектирования, но и на стадии строительства и эксплуатации либо при производстве. Это и возможность опередить конкурентов, в том числе в тендерах, за счет скорости проектирования или вывода нового продукта на рынок. А еще это сохранение: накопленных данных и знаний, а самое важное — жизней людей.

ИТ после кризиса

Объединяя все вышесказанное, вендоры, во­первых, сделали вывод о том, что кризис положительно сказался на бизнесе тех ИТ­компаний, которые не просто продают «коробки», а занимаются внедрением и интеграцией продуктов в информационную среду клиентов. Поставщики имеют тенденцию к предложению комплексных решений по автоматизации, так как наиболее квалифицированные клиенты уже готовы платить за услуги, которые повышают эффективность их бизнеса.

Во­вторых, участники встречи составили портрет предприятий — пользователей ИТ­услуг на данный момент. Они сошлись во мнении, что для клиентов в целом характерна ценовая чувствительность, при этом около 30% из них с помощью автоматизации стремятся сегодня повысить отдачу от вложенных денег. В связи с этим повышается их ответственность при выборе информационных технологий и методов их внедрения на предприятии. Также пользователи осознали значимость ИТ­специалистов, которые стали играть важную роль в формировании стратегии развития компаний.

В заключение участники выразили уверенность в том, что в результате всех обозначенных изменений рынок «в конечном счете очистится от наносного, уйдет “пена” и останутся крупные, сильные, здоровые компании как среди клиентов, так и среди вендоров».

Полная стенограмма встречи «Вендоры без галстуков» размещена на сайте www.softool.ru.

САПР и графика 12`2009