Мы продаем не продукты, а выгоды для бизнеса наших заказчиков
Корпорация Parametric Technology Corp. (РТС), мировой лидер в области систем автоматизированного проектирования и управления жизненным циклом изделия, сообщила, что с 1 февраля 2010 года должность генерального директора ООО «ПиТиСи Интернэшнл» будет исполнять Валерий Прагин, который будет отвечать за деятельность компании РТС в регионах России и СНГ, являясь также официальным спикером корпорации на указанной территории.
Валерий Прагин с отличием окончил Московский государственный институт электронной техники (Технический университет) и начал свою карьеру на Тушинском машиностроительном заводе, поэтому не понаслышке знает о работе промышленных компаний России. Больше десяти лет В.М. Прагин проработал на разных должностях в представительстве корпорации Intergraph (США) в Москве, продвигая ее решения для машиностроения, а также управляя крупными интеграционными проектами. Последние три года перед приглашением в РТС Валерий Прагин работал в IBM, где отвечал за работу PLM-подразделения. За свою профессиональную деятельность новый директор РТС в России досконально изучил особенности управления жизненным циклом изделия на промышленных предприятиях.
Валерий Прагин, генеральный директор РТС в регионах России и СНГ
Валерий Прагин является сертифицированным специалистом в области управления проектами (Project Management Professional) международного Института управления проектами (Project Management Institute), который объединяет около 285 тыс. профессионалов, связывающих свою деятельность с управлением проектами.
Валерий Прагин активно включился в деятельность корпорации РТС с начала нового финансового года корпорации РТС (октябрь 2009 года) и 25 октября уже принял участие в официальной церемонии открытия Учебнонаучно-производственного комплекса (УНПК) «Техноград» на базе НТУ «Харьковский политехнический институт», в рамках которого открыл свои двери уникальный специализированный учебный класс, оснащенный популярнейшим во всем мире решением для разработки изделий в среде 3D — Pro/ENGINEER от компании РТС.
«Я принял приглашение корпорации РТС потому, что мне импонируют подходы компании к разработке и продаже своих решений. Мы продаем не продукты, а, я бы сказал, выгоды для бизнеса наших заказчиков в полном смысле этого слова. Заниматься этим крайне интересно, тем более что вся структура корпорации нацелена на это. В частности, в корпорации РТС, в том числе в России, существует целое подразделение Global Services, которое занимается процессным консалтингом и обладает несравненной экспертизой в получении эффектов для бизнеса от внедренных решений», — пояснил свое назначение Прагин Валерий.
Новый генеральный директор РТС любезно согласился встретиться с нами и ответить на несколько вопросов.
«САПР и графика»: Валерий, поздравляем с вступлением в новую должность! Позвольте задать первый вопрос: что такое официальный спикер компании?
Валерий Прагин: Этот термин обычно используется в западных компаниях. Спикер — это человек, который может говорить от лица компании. То есть мнение этого человека равнозначно мнению компании. Это не должность. В любой крупной западной фирме есть спикер, и, само собой разумеется, что не каждый может говорить от лица компании.
СГ: А кто был директором до вас?
В.П.: До меня директором был Лоран Коста. Он и сейчас никуда не ушел — занимает должность директора региона Восточной Европы и России, фактически я ему подчиняюсь.
СГ: Каким был ваш первый приказ, когда вы вступили в должность?
В.П.: Интересный вопрос. Дело в том, что я предпочитаю не принимать скоропалительных решений. Честно говоря, я не помню, какой приказ был первым. Естественно, были какието приказы, но они в определенной мере связаны с внутренней деятельностью компании, с ее структурированием, внутренними направлениями, приоритетами. Когда вы вступаете в должность, не нужно сразу отдавать приказы. Я предпочитаю сначала понять компанию. Хотя западные фирмы и похожи друг на друга, но всё же работают по-разному.
СГ.: В прессрелизе о вашем вступлении в должность написано, что вы пришли в PTC еще в октябре…
В.П.: Фактически 12 октября. Как раз тогда для PTC закончился финансовый год.
СГ: Что вы можете отметить из знаковых событий для PTC за этот период?
В.П.: За это время в PTC произошло несколько событий, которые совпали с моим приходом в компанию. Фактически с этого финансового года РТС перешла на работу исключительно со своей российской площадки, то есть вся ее финансовая деятельность идет теперь через российскую организацию. Когда я пришел в PTC, мне нужно было одновременно понять, как компания работала на рынке раньше и как идет процесс перестройки. Сегодня он практически завершен, но еще остается ряд задач, которые нужно решить в связи с полным переводом бизнеса на российскую основу.
СГ: Какие направления бизнеса или отрасли являются наиболее приоритетными для PTC?
В.П.: Для нас приоритетны несколько отраслей, и, естественно, на них мы обращаем повышенное внимание. Например, это судостроение. Здесь у нас хорошие перспективы. Самое главное — сейчас нам удается не просто продавать продукты — как говорят, коробки, — а идти правильным путем, как делают во всем мире. Это является бизнес-стратегией компании: сначала к инициативам, решениям и только потом непосредственно к программному обеспечению.
СГ: А как же автомобилестроение?
В.П.: Автомобильная промышленность очень интересна для нас, и мы с удовольствием работаем с автомобильными заказчиками. И это несмотря на то, что сейчас у заказчиков существуют определенные финансовые трудности.
Если же говорить о развитии продуктовой линейки, то в России мы планируем наращивать нашу долю в секторе систем управления данными корпоративного уровня, особенно для крупных производителей. А это в первую очередь решения семейства Windchill.
Второе ключевое направление — системы динамической публикации. Эта задача стоит сегодня перед многими промышленными предприятиями, и наше интегральное, комплексное решение для улучшения качества информации Arbortext является лучшим. Многие производители на рынке PLM не имеют аналогов и не могут ничего предложить своим заказчикам в этом плане.
Конечно, мы по-прежнему будем работать над увеличением объема продаж Pro/ENGINEER как на рынке систем среднего класса, так и на рынке «высокого» САПР. В этом, кстати, принципиальное отличие Pro/ENGINEER от конкурентных систем: масштабируемость продукта так велика, что он один закрывает большую часть задач проектирования, тогда как другим производителям приходится иметь в портфеле два и более продуктов, чтобы конкурировать с флагманским САПР от РТС.
СГ: Валерий, как в настоящее время построена дилерская сеть компании PTC?
В.П.: Мировая партнерская программа РТС весьма разнообразна. В России представлены только Value Added Resellers — компании-партнеры, которые перепродают лицензии на программное обеспечение PTC и оказывают услуги клиентам любого масштаба. На данный момент на территории России и СНГ у РТС десять реселлеров. У нас есть белорусские и украинские партнеры, есть партнеры, которые имеют представительства в различных регионах России и СНГ.
Мы не разделяем партнеров жестко по продуктам — теоретически любой из них, пройдя специальный тренинг и подтвердив свою квалификацию, может продавать и внедрять решения РТС, продвигаемые в России. Исключение составляет продукт для инженерных вычислений — Mathcad. В нашей партнерской сети всего два партнера могут продавать только этот продукт. Это обусловлено тем, что данные компании являются классическими дистрибьюторами и работают по схеме «вендор — дистрибьютор — реселлеры». А поскольку Mathcad — по большей части готовый продукт, не требующий сложного внедрения, он прекрасно вписывается в данную модель бизнеса и позволяет нам поставлять это отличное решение для инженерных расчетов пользователям во всех уголках России и СНГ.
Mathcad — это вообще отдельно стоящий продукт в нашем портфеле, который отлично продается и интегрируется с множеством программных решений для промышленного рынка, в том числе и конкурирующих производителей, чем мы удачно пользуемся.
Возвращаясь к разговору о дилерской сети, статус ресселера также зависит, например, от того, сертифицирован ли он, как активно внедряет наши решения, может ли проводить тренинги, обучение.
СГ: Очень интересно! А как происходит обучение? Это исключительно инициатива реселлеров, или вы проводите обучение у себя?
В.П.: Как правило, напрямую мы заказчиков не обучаем. В России весь бизнес осуществляется через партнеров. Партнер проводит обучение заказчиков и соответствующим образом сертифицирован, но PTC контролирует сертификацию: что он в состоянии это делать, что он обучает программам правильно и т.д.
СГ: А как реализована техподдержка, например, особо крупных клиентов?
В.П.: Реселлеры осуществляют ее вместе с PTC. Но поддержка поддержке рознь. Одно дело, если есть вопрос по конкретному продукту, и другое дело, если заказчика интересуют более принципиальные вопросы — не как использовать продукт, а как его внедрить. В PTC, в отличие от многих производителей программных продуктов, есть большое отделение, занимающееся внедрением и консалтингом, — Global Services. Этот отдел представлен и в России. Именно поэтому у крупных заказчиков мы внед-ряем решения, как правило, совместно с парт-нерами. Конечно, наши партнеры могут и сами заниматься внедрением, но, повторюсь: мы как правило, работаем совместно с привлечением Global Services. Лучше не иметь заказчика вообще, чем иметь неудовлетворенного заказчика. Это очень важно, поэтому мы работаем вместе.
СГ: Каковы финансовые цели РТС на 2010 год?
В.П.: В цифрах нам хотелось бы выйти на 2008 год. Кризисный 2009 год, конечно, немножко «просел». Надо сказать, что I квартал (у нас это с октября по декабрь) был очень хорошим. Для всех это последний квартал, а для нас первый, и, на мой взгляд, он был очень и очень приличным. Мы заметили, хотя, может, это и случайные всплески, что общая тенденция — это движение вверх, пусть и не во всех отраслях. Конечно, по одному кварталу судить трудно — посмотрим, что будет дальше.
Я с удивлением отмечаю, что у наших парт-неров сейчас количество потенциальных клиентов даже превышает наши ожидания. А значит, всё нормально развивается, и наша промышленность выходит из кризиса.
СГ: Валерий, в заключение нашей беседы вы имеете возможность обратиться к нашим читателям. Что бы вы хотели пожелать им в 2010 году?
В.П.: Я бы хотел пожелать читателям журнала «САПР и графика», чтобы все наконец вышли из этой тяжелой финансовой ситуации. Успех наших заказчиков — это и наш успех: чем успешнее наши заказчики, тем лучше живется и нашей компании. Поэтому мне хочется пожелать нашим нынешним и потенциальным заказчикам и вообще всем компаниям, работающим на рынке САПР, чтобы отечественная промышленность развивалась, вышла из застоя — тогда всем будет хорошо!
