10 - 2012

Bentley Systems в России: задачи и перспективы

Дмитрий Красковский

В конце июня состоялся визит в Москву Малколма Уолтера (Malcolm Walter), главного операционного директора компании Bentley Systems. Во время пребывания в столице, помимо встреч с пользователями программных продуктов и услуг Bentley, он провел презентацию на Партнерской конференции Bentley, проходившей в «Рэдиссон Блу Белорусская». В мероприятии принимали участие партнеры Bentley из России и стран СНГ, а также сотрудники местного офиса компании.

Малколм Уолтер, главный операционный директор и старший вице-президент Bentley Systems, Incorporated

Малколм Уолтер, главный операционный директор и старший вице-президент Bentley Systems, Incorporated

Как и в других странах мира, в России компания Bentley осуществляет продвижение на рынок с использованием комбинированного бизнес­подхода, подразумевающего как прямые продажи, так и работу через другие каналы обслуживания, включая взаимодействие с партнерами, являющимися торговыми посредниками. Партнерская программа Bentley отражает всю ценность и важность сотрудничества с организациями, занимающимися инфраструктурными решениями и разделяющими бизнес­цели компании Bentley. Являясь мировым лидером в области решений для поддержки инфраструктуры, компания Bentley разработала широкий спектр продуктов и услуг, которые ее партнеры могут предложить сегодня своим пользователям для решения задач проектирования, строительства и эксплуатации инфраструктурных объектов.

Малколм Уолтер проводит презентацию

Малколм Уолтер проводит презентацию

В рамках реализации Партнерской программы в России Bentley предлагает своим партнерам, обладающим подтвержденным опытом продаж и технической квалификацией в области архитектуры, проектирования, строительства и ГИС, комплекс полезных инструментов и ресурсов для маркетинговой и сбытовой активности. Кроме того, Bentley предоставляет первоклассные возможности обучения, что, в свою очередь, призвано повысить эффективность деятельности торговых партнеров и их клиентов. Партнерская программа Bentley нацелена на то, чтобы помочь партнерам Bentley максимально улучшить поддержку своих клиентов, которые смогут таким образом расширить возможности сбыта, увеличить объем продаж и в конечном счете укрепить свои позиции на рынке архитектуры, проектирования и строительства.

Малколм Уолтер и Туомо Парьянен (слева) в ходе интервью

Малколм Уолтер и Туомо Парьянен (слева) в ходе интервью

Сертифицированные партнеры получают доступ к большому количеству ресурсов и внутренних разработок Bentley. Это позволяет им не просто предоставлять клиентам специализированные технологии, снижающие затраты, но и решения, соответствующие требованиям проектов клиентов в долгосрочной перспективе.

Обширный портфель программных продуктов Bentley для поддержки инфраструктуры широко применяется в России в различных сегментах рынка, включая нефтегазовую промышленность, ядерную энергетику, ЖКХ, строительство автомагистралей и железных дорог и другие. Ежегодно российские компании принимают участие в престижном конкурсе Bentley BeInspired Awards наряду с выдающимися проектами пользователей решений Bentley со всего мира.

Туомо Парьянен, глава представительства и вице-президент Bentley Systems, Incorporated в России, странах Балтии и СНГ

Туомо Парьянен, глава представительства и вице-президент Bentley Systems, Incorporated в России, странах Балтии и СНГ

Во время партнерской конференции нам удалось встретиться с Малколмом Уолтером, который любезно согласился ответить на несколько вопросов.

Дмитрий Красковский: Журнал «САПР и графика» начал сотрудничать с Bentley лет 12 назад. Чего за эти годы добилась компания в России?

Малколм Уолтер: Да, времени прошло уже много. Двенадцать лет назад в нашем московском офисе работали три­четыре человека. Сегодня здесь трудится уже 25 человек, а за последние три года наша выручка в России выросла на 44%. Исходя из этого я бы сказал, что наш рост на российском рынке соответствует показателям глобального роста.

Д. К.: Каковы основные итоги деятельности компании Bentley в минувшем году и в первом полугодии 2012­го?

М. У.: 2011 год завершился с прибылью в размере 523 млн долл., что на 10% больше по сравнению с 2010­м. Фактически прошлый год стал для нас успешным, так как нам удалось побить рекорд в 500 млн долл., достигнутый в 2008 году. Однако с началом глобального экономического кризиса наши прибыли упали. В этом году мы ожидаем, что тенденция роста сохранится. Первый квартал текущего года мы закончили в рамках плановых показателей, и, по всей видимости, план на II квартал также будет выполнен. В последнее время, вплоть до 2012 года, наиболее активно развивались азиатские рынки. В этом году экономический рост в азиатском регионе несколько замедлился, но по­прежнему продолжается. Но особенно нас радует то, что набирают обороты Северная Америка и Европа, которые обеспечивают существенную часть нашей прибыли.

Малколм Уолтер рассказывает о достижениях компании

Малколм Уолтер рассказывает о достижениях компании

Д. К.: Каков ваш прогноз на второе полугодие?

М. У.: Мы рассчитываем, что рынки Северной Америки и Европы продолжат расти и во втором полугодии, в то время как Азия вернется к прежним темпам развития. В результате нас ждет успешный год.

Д. К.: На какие программные продукты в Bentley делается основная ставка?

М. У.: Если мы говорим о продуктах для настольных систем, то, конечно, прежде всего стоит упомянуть MicroStation — платформу для информационного моделирования, трехмерного проектирования, создания чертежей, трехмерных файлов PDF, моделирования эффективности и многого другого. Помимо этого мы предлагаем обширный и комплексный пакет приложений, которые используются для информационного моделирования, проектирования и анализа в конкретных отраслях инфраструктуры и сегментах рынка. И наконец, на корпоративном уровне мы предлагаем решение ProjectWise, увеличивающее эффективность групп инженеров и их проектов путем обеспечения доступа к надежной информации в любом месте и в любое время.

Д. К.: Какова цель Партнерской конференции Bentley? Вы хотите научить российских партнеров Bentley зарабатывать на ваших продуктах?

М. У.: Данная конференция нацелена на решение задач продаж и маркетинга. Обычно мы каждый год проводим для наших партнеров мероприятия по освещению наших последних разработок.

Д. К.: Как построен маркетинг во всем мире, и почему он слабо представлен в России?

М. У.: Наша базовая модель выхода на рынок — это прямое взаимодействие с клиентом. Обычно Bentley работает с крупными проектными компаниями по всему миру, и наша рыночная деятельность определяется целевыми рабочими группами, состоящими из высококвалифицированных сотрудников Bentley, которые занимаются выводом на рынок передовых решений, отвечающих потребностям наших клиентов.

Участники Партнерской конференции Bentley

Участники Партнерской конференции Bentley

Д. К.: Но, тем не менее, я думаю, что в России многие не знают о ваших продуктах и в этом направлении предстоит еще много работы.

М. У.: Ваше замечание справедливо, но я не соглашусь с тем, что наша маркетинговая политика недостаточно ориентирована на Россию. Просто мы применяем маркетинговый подход, отличный от используемого компаниями, подобными Autodesk, которые осуществляют свои продажи в основном через партнеров, через так называемые каналы. Через наших партнеров в мире проходит очень малый объем деятельности, и около 80% доходов мы получаем вследствие прямого взаимодействия с пользователями. Поэтому, возможно, в России действительно в настоящий момент наша продукция известна не так хорошо, в то же время о нас прекрасно осведомлены крупные архитектурные, проектные, строительные и эксплуатирующие организации, применяющие наши решения в широком спектре своих проектов. Тем не менее мы меняем наш маркетинговый подход в России, и я уверен, что скоро Bentley будет занимать более уверенное положение на рынке за счет непрерывной работы с нашими партнерами в России и совместных мероприятий по выходу на рынок.

Д. К.: Вопрос по поводу локализации: как осуществляется этот процесс?

М. У.: У нас есть разные продукты — всего насчитывается более 150 наименований. Как правило, эти продукты изначально разрабатываются на английском языке, после чего происходит их локализация для наших клиентов в России, Германии, Франции, Испании или других странах. В рамках процесса локализации мы обращаемся к нашим коллегам в соответствующих странах, чтобы получить информацию о решениях, касающихся требований к локализации.

Однако позвольте уточнить, что я подразумеваю под термином «локализация». Это не просто перевод интерфейса программ и документации на конкретный язык, хотя это и является частью процесса локализации. Например, в России применяются сертификаты соответствия ГОСТ Р, издаваемые российскими законодательными органами. Следовательно, процесс локализации должен также включать проверку соответствия наших продуктов определенному набору сертификационных требований и международным стандартам, связанным
с ГОСТами. Для этой работы мы привлекаем наших партнеров в регионе, так как они знакомы с особенностями государственной сертификации и точно знают, каким образом добиться соответствия продуктов стандартам. Кроме того, мы часто пользуемся помощью местных высших учебных заведений, с которыми налаживаем сотрудничество. К настоящему моменту локализовано уже более ста наших продуктов и часть из них сертифицирована.

Выступление Туомо Парьянена

Выступление Туомо Парьянена

Д. К.: Как компания Bentley сотрудничает с высшими учебными заведениями?

М. У.: Мы ведем довольно активную работу в этом направлении. Например, в рамках системы карьерного роста Ве, постоянной образовательной инициативы Bentley Institute, мы предоставляем российским университетам наши коммерческие продукты для подготовки специалистов в области инфраструктуры. Кроме того, мы установили прочные отношения с НИЯУ МИФИ. Несколько лет назад наши организации заключили соглашение о совместном создании Центра передовых технологий, специализирующегося на проектировании, строительстве и эксплуатации атомных электростанций. В настоящее время общее количество институтов и университетов в России, с которыми мы постоянно сотрудничаем, составляет порядка 10.

Д. К.: Сейчас во всем мире набирают популярность «облачные» технологии. Как с ними обстоят дела у вас?

М. У.: Очень скоро мы выпустим в виде «облачных» приложений сервисы Bentley Transmittal Services для ProjectWise и AssetWise, что позволит пользователям отправлять пакеты проектных данных в управляемую систему, к которой имеют доступ другие участники проекта. У нас уже есть ряд облачных приложений, которые используются в транспортной отрасли, — они работают в Великобритании и США.

Игорь Кудрявцев, коммерческий директор по индустриальным решениям, Bentley Systems, Incorporated в России

Игорь Кудрявцев, коммерческий директор по индустриальным решениям, Bentley Systems, Incorporated в России

О компании: Bentley Systems, Incorporated

Компания Bentley является мировым лидером в области поставки комплексных программных решений для поддержки инфраструктуры, предназначенных для архитекторов, инженеров, специалистов по геоинформационным технологиям, производителей и владельцев/операторов инфраструктуры. Компания Bentley ставит перед собой задачу расширить возможности своих пользователей по применению информационного моделирования для реализации комплексных проектов, направленных на создание высокопроизводительной интеллектуальной инфраструктуры. Решения компании — для проектирования и моделирования инфраструктуры на платформе MicroStation, для совместной работы и распределения работы инженерных проектных групп на платформе ProjectWise и для управления инфраструктурными объектами на платформе AssetWise — поддерживают широкий спектр совместимых приложений, которые дополняют профессиональные услуги, предоставляемые по всему миру. Штат компании Bentley, основанной в 1984 году, вырос почти до 3 тыс. сотрудников, которые работают в региональных представительствах более чем в 45 странах, а годовой доход компании составляет 500 млн долл. С 2003 года компания инвестировала более 1 млрд долл. в исследования, развитие и приобретения.

Дополнительные сведения о компании Bentley см. на сайте www.bentley.com

Д. К.: Еще один вопрос по поводу российского рынка. Что представляет для вас наибольшую проблему при работе на российском рынке?

М. У.: Типичный бизнес­подход, применяемый в России, сейчас пересматривается. Ранее рынок был «монолитным»: крупные организации владели правами на ресурсы, а соответствующие исследовательские институты разрабатывали теоретическую базу или направление развития. Сегодня рынок всё еще в значительной мере централизован, но с 90­х годов многое изменилось. Методы ведения бизнеса все еще напоминают о былых временах, когда ключевым фактором являлись связи, а не навыки. Поэтому одна из наших задач и проблем состоит в том, чтобы найти правильных людей, с которыми можно работать.

Д. К.: Как вы думаете, изменится ли текущая ситуация после вступления России во Всемирную торговую организацию (ВТО)?

М. У.: Как я уже говорил, за последние 20 лет многое изменилось, и вступление России в ВТО является для страны еще одним важным шагом вперед. Я полагаю, что в следующие 20 лет предстоят еще большие перемены. Процесс изменений будет становиться всё более стремительным, и в конце концов Россия станет похожа на своих европейских соседей.

Д. К.: Возможно, на это потребуется больше 20 лет... И наконец — ваши комментарии для читателей журнала.

М. У.: Очевидно, что в России существует большая потребность в создании новой инфраструктуры. Это особенно актуально в области энергетики, управления водным хозяйством, железнодорожного транспорта, дорожного строительства. Новая инфраструктура коренным образом изменит жизнь ваших читателей. В России много природных ресурсов, а также богатый человеческий капитал. Думаю, что сочетание этих двух элементов весьма благоприятно и полезно для всех граждан России. Устойчивый экономический рост обеспечат три ключевых фактора: развитая система образования, развитая система здравоохранения и развитая инфраструктура, — причем фундаментом послужит именно последний. Мы в Bentley будем стремиться развивать наши отношения с Россией и поддерживать совместную эффективную работу своими инновационными решениями и услугами, позволяя специалистам в области инфраструктуры оправдывать ожидания россиян и способствовать достижению экономического благополучия.

САПР и графика 10`2012