Стратегия успеха Русской Промышленной Компании

Наталья Тимофеева

В течение трех дней, 24-26 мая, в подмосковном пансионате «Лесные дали» Русская Промышленная Компания (РПК) проводила ежегодную 4-ю Международную конференцию своих партнеров. В конференции приняли участие более 60 компаний из России и стран СНГ, представители ведущей компьютерной прессы, а также представители вендоров, продукцию которых дистрибьютирует Русская Промышленная Компания. На конференции присутствовали Жан-Поль Сюрен (Jean-Paul Seuren) от компании Autodesk, Inc. и представитель компании MechSoft Зденек Баста (Zdenek Basta).

Как обычно, конференцию открыл президент Русской Промышленной Компании Андрей Тютьманов. Он дал краткую оценку успехам прошедшего года и обозначил задачи года текущего. В дни конференции работали специализированные секции по направлениям САПР и ГИС, на которых проходили заседания по заявленным направлениям. На пленарных заседаниях рассматривались не только технические вопросы о развитии и возможностях того или иного программного обеспечения, но и общие вопросы работы дистрибьюторов и дилеров на российском рынке. Подробно обсуждались вопросы взаимодействия Русской Промышленной Компании с партнерами с целью достижения успеха в период обострившейся конкурентной борьбы на рынках САПР и ГИС. Секции работали по нескольким направлениям: машиностроение, технологии ГИС, промышленное строительство, архитектура и гражданское строительство, векторизация и документооборот. На секциях основное внимание было уделено рассмотрению новых возможностей программных продуктов и приложений к ним, обсуждался опыт внедрения и использования программного обеспечения в различных областях науки и техники.

На конференции с обращением к партнерам Русской Промышленной Компании выступил Жан-Поль Сюрен, менеджер компании Autodesk, отвечающий за продажи на российском рынке и рынках стран СНГ. Он отметил, что в России за I квартал текущего года удалось удвоить количество продаж по сравнению с этим же периодом прошлого года. Полученный результат подтверждает правильность выбранного направления работы Autodesk в России. Отмечая успехи Русской Промышленной Компании в области дистрибьюции программного обеспечения Autodesk, г-н Сюрен остановился на основных задачах российских дистрибьюторов и дилеров Autodesk. Основные направления работы, которые он выделил, — необходимость профессионально сфокусировать партнеров в конкретных областях рынка, дать возможность профессиональным дилерам хорошо зарабатывать. Кроме того, г-н Сюрен отметил, что компания планирует начать работу по борьбе с нелицензионным программным обеспечением. Говоря о методах работы с клиентами, г-н Сюрен отметил, что необходимо искать клиента и работать с ним, предлагая не просто ПО, а законченные комплексные решения его производственных задач. Он также подчеркнул, что многие клиенты поняли, что главное — это качество товаров и услуг, они готовы платить за качественный сервис и лицензионное программное обеспечение. Обучение работе с ПО также важно для пользователя, но оно не должно быть бесплатным. Мировой опыт Autodesk показывает, что клиент может и должен платить за обучение и поддержку, если хочет работать быстро, профессионально и с высоким качеством.

Говоря о программном обеспечении компании Autodesk, г-н Сюрен отметил, что программное обеспечение Autodesk отвечает самым современным требованиям и имеет отличное качество по сравнению с аналогичными программными продуктами других компаний. Все понимают, что качество тоже имеет свою цену. Нельзя продавать «мерседес» по цене «запорожца», поэтому клиенту необходимо доходчиво объяснить, что ему продается полноценное законченное решение. Когда клиент будет знать, за что он платит, он легко расстанется с деньгами, потому что четко увидит перспективу, как он сможет не только вернуть инвестиции, но и заработать еще больше.

Со вторым докладом на конференции выступил Зденек Баста, представитель компании MechSoft. В начале своего выступления он рассказал о компании MechSoft, отметил важность предложения клиентам законченных решений и качественных услуг. Затем г-н Баста ознакомил участников конференции с новыми возможностями программного обеспечения компании MechSoft, акцентируя внимание слушателей на версиях программ MechSoft для Autodesk Inventor и AutoCAD LT.

Открывая работу машиностроительной секции, вице-президент Русской Промышленной Компании Виталий Кононов отметил, что в этом году Русская Промышленная Компания акцентирует свое внимание на развитии направлений дистрибьюции программного обеспечения Autodesk, MechSoft, Rebis и MSC.Software, а также законченных решений на базе этих программных продуктов. Отмечая уверенный рост продаж Русской Промышленной Компанией данных программных продуктов, г-н Кононов обратил внимание присутствовавших на то, что в настоящее время клиент требует все большего профессионализма от продавцов, а также увеличения комплекса услуг по консалтингу, обучению и внедрению программного обеспечения для решения своих текущих задач. «С одной стороны, САПР и ГИС становятся массовыми в России, но, с другой стороны, это требует от всех нас еще больших усилий в области совершенствования нашего бизнеса», — подчеркнул г-н Кононов. Далее участникам конференции были продемонстрированы возможности программ Autodesk Inventor, MechSoft для Autodesk Inventor с русскими базами, AutoPOL фирмы FCC Software, EdgeCAM и SolidMachinist фирмы Pathtrace, MSC.Nastran и др. По окончании работы секции Марина Миронова рассказала участникам конференции о ценовой политике вендоров и Русской Промышленной Компании в текущем году.

Открывая работу секции ГИС, руководитель отдела ГИС РПК Галина Емельянова во вступительном слове отметила, что усилиями дилеров продажи ПО для ГИС значительно выросли в общем объеме продаж РПК. На секции ГИС, спонсорами которой стали компания Trimble и ГИС-Ассоциация, были рассмотрены новые возможности программных средств Autodesk для ГИС — с презентациями по этим темам выступили Г.Л.Емельянова и О.Б.Аршава. На секции подробно обсуждались опыт и возможности использования Autodesk MapGuide в корпоративных Интернет/интранет-решениях, очень интересное выступление по данной теме сделал Николай Щеголев (Гранит-Центр). На секции было отмечено, что все чаще клиенты при разработке геоинформационных проектов выбирают Autodesk Map и MapGuide. С интересом обсуждались новые возможности для построения трехмерной модели местности, которые реализованы в Autodesk Land, Autodesk Сivil Design и Autodesk Survey. Значительно расширились возможности по обработке растровых изображений с помощью новых программных продуктов Autodesk Raster Disign и новой серии программных продуктов компании GTX. Г-н Вальдовский из московского представительства фирмы Trimble обрисовал собравшимся вопросы и перспективы возможного альянса компании Trimble и Autodesk в России.

В ходе конференции все присутствующие активно обсуждали новые возможности программного обеспечения для САПР и ГИС, во время работы круглых столов они искали пути решения своих производственных проблем, которые могут возникнуть при работе с клиентами, подробно знакомились с успешным опытом работы дилеров из разных регионов России. Кроме технических презентаций по различным направлениям САПР и ГИС, вниманию присутствующих были предложены доклады Владимира Демочко о методике продаж и оказании консалтинговых услуг клиентам и Игоря Караулова о способах эффективной рекламы программного обеспечения, услуг и обучения. В дни работы конференции всех участников ждала интересная культурная программа. На процедуре награждения были отмечены лучшие партнеры Русской Промышленной Компании в шести номинациях. Им были вручены почетные памятные доски и ценные подарки от компаний — спонсоров конференции.

«САПР и графика» 6'2002