9 - 2003

Взгляд из будущего всегда спокоен

Игорь Караулов

О компании Bentley Systems

О покупке фирмой Bentley Systems фирмы Rebis IWS

Торжество рыночных отношений и трезвого расчета

Наиболее часто задаваемые вопросы и ответы на них

Мы всегда с нетерпением ждем лета, чтоб хотя бы ненадолго оставить любимую работу, отдохнуть, расслабиться и набраться сил и витаминов, чтобы нормально работать еще 11 месяцев до следующего отпуска. Но это лето оказалось исключением — деловая активность не только не ослабла, а наоборот, усилилась. Было много работы, выездов к потенциальным клиентам, вереница пилотных проектов, презентаций и технических семинаров. Летние месяцы ознаменовались выходом новой версии Bentley AutoPLANT 3.0 для AutoCAD2002 и AutoCAD2004, появлением новых модулей в AutoPLANT, а также еще одним крестовым походом объединенных сил конкурентов против AutoPLANTa, сопровождавшимся, как всегда, обильным потоком некорректной информации как о продукте, так и о российском партнере-дистрибьюторе фирмы Bentley Systems. Но, безусловно, успехов было больше, чем проблем и огорчений. Прошедшие семь месяцев, в течение которых мы работали самостоятельно, показали, как мало отечественные инженеры знают о компании Bentley Systems и о ее программных продуктах. Поэтому сейчас мы сначала восполним данный пробел, а уже потом перейдем к рассмотрению основных технологических и прочих событий этого лета.

Пилотный проект насосной, выполненный для одного из потенциальных пользователей AutoPLANT. Проект был сделан в течение месяца тремя инженерами за 202 человеко-часа

 

О компании Bentley Systems

Что знают россияне о компании Bentley Systems? Да практически ничего, к тому же большинство путает этого крупнейшего в мире производителя программного обеспечения с производителем дорогих эксклюзивных автомобилей Bentley. Говорят, что компания выпускает программный продукт под названием Microstation, что достоверно не известно, есть ли русская версия этого продукта, что вроде бы Bentley Systems сильна в ГИСах, но не у нас, что два реселлера в России есть точно, но, может, и три и т.д. А что же на самом деле?

На самом деле компания Bentley Systems является мировым лидером в области разработки САПР для различных областей науки и техники. Bentley предлагает широкий выбор интегрированных компьютерных технологий для реального и концептуального проектирования, строительства, информационной и системной интеграции, управления данными и коммуникациями. Необходимо отметить, что формат файлов DGN от Bentley Systems в мире имеет такую же широкую популярность у пользователей, как и формат DWG компании Autodesk, — каждый из них занимает примерно по 35% от общего числа используемых в САПР форматов данных.

Bentley Systems — частная американская компания, принадлежащая и управляемая семьей Bentley (Бентли). Компания традиционно сотрудничает с правительственными учреждениями и крупнейшими государственными корпорациями многих стран мира. Решениями от Bentley Systems пользуются практически все крупные фирмы — мировые лидеры в самых разных областях деятельности.

Я также обращаю ваше внимание на то, что, в отличие от всех остальных производителей программного обеспечения, Bentley Systems является крупнейшим мировым производителем профессионально ориентированных решений, а не отдельных программных продуктов. Это означает, что вы можете прийти к авторизованному партнеру Bentley Systems, рассказать ему о своих задачах и проблемах и получить законченную линейку программных продуктов производства Bentley Systems для решения производственной задачи. К тому же вы сразу же получите готовое законченное решение от одного производителя программного обеспечения. Вы избежите сложностей в плане стыковки приложений от разных производителей, у вас не будет проблем с потерей данных при передаче информации из одного модуля в другой, вас не будут беспокоить вопросы о сертификации используемого приложения для графической платформы. Решение от Bentley Systems подразумевает, что клиент получает программное обеспечение, инсталлирует его и начинает работать, а дальше его волнует только грамотное решение своих производственных задач.

Следует отметить, что в основе взаимоотношений компании Bentley Systems с партнерами и пользователями лежат четко определенные принципы корпоративной культуры и взаимовыгодного ведения бизнеса. К тому же цены на программное обеспечение от Bentley Systems не растут, а снижаются. В настоящее время они сравнимы со стоимостью отечественного программного обеспечения, но при этом решения от Bentley Systems выгодно отличаются от отечественных программ функционально. Покупая программную продукцию Bentley Systems, вы не переплачиваете за громкое имя, а покупаете современный программный продукт по реальной цене.

А знакомы ли вы с системой подписки на программное обеспечение, принятой в Bentley Systems? Все очень просто: вы подписываете контракт с названием «Select» (размер единовременной оплаты близок к символическому, хотя можно и его оплатить в рассрочку) и в течение двух, трех или четырех лет получаете бесплатно все коммерческие версии программного обеспечения и техническое сопровождение от региональных партнеров фирмы Bentley Systems. Это очень удобно, к тому же вы избавляетесь от проблем с добыванием денег на обновления, то есть вы всегда будете обеспечены новейшими современными программными продуктами. Таким образом, мы наконец-то подошли к вопросу о российских партнерах компании Bentley Systems, которые должны вас обслуживать и обучать в том случае, если вы подписали контракт Select.

Итак — рекламная пауза: «Региональные партнеры компании Bentley Systems предлагают пользователям полный комплекс услуг по профессиональной поддержке поставляемого программного обеспечения. В комплекс услуг входят консалтинг, внедрение программ, интеграция с другими пакетами и платформами, адаптация к условиям реального производства, обучение персонала заказчика, гарантийное и послегарантийное техническое сопровождение, недорогая система подписки с бесплатным техническим сопровождением и бесплатным обновлением версий программного обеспечения. Более подробно об этом можно узнать на сайте www.rebis.ru».

Выставочный павильон подразделения Bentley PLANT на конференции пользователей программного обеспечения Bentley Systems (Балтимор, США, май 2003 года).

 

Если говорить более конкретно, то у компании на территории России есть три реселлера, или дистрибьютора, — «Ребис РАША», CAD House BIS и ЕМТ. Каждая из этих компаний занимается своим делом, и каждой из них переданы для развития и продвижения конкретные линейки программных продуктов фирмы Bentley Systems. Все реселлеры подчиняются и находятся под управлением регионального менеджера компании Bentley Systems — Мика Салолахти (Mika Salolahti; e-mail: Mika.Salolahti@bentley.nl), офис которого находится в Финляндии.

CAD House BIS занимается продвижением решений Bentley Systems для платформы Microstation, ЕМТ продвигает решения (серии Bentley MX, а ранее — INFRASOFT MX) в области коммуникаций и дорожного строительства. «Ребис РАША» (Rebis Russia) отвечает за дальнейшее продвижение линейки программных продуктов AutoPLANT, разработчиком которых прежде была фирма Rebis Industrial Workgroup Software, поглощенная фирмой Bentley Systems осенью прошлого года. Как вы, наверное, уже догадались, далее речь пойдет о слиянии фирм Rebis и Bentley Systems и о дальнейшей судьбе программного продукта Bentley AutoPLANT для платформы AutoCAD.

В начало В начало

О покупке фирмой Bentley Systems фирмы Rebis IWS

В 2002 году, когда наблюдался всеобщий спад продаж, компания Rebis IWS продолжала расти и наращивать обороты. Естественно, что во время кризиса эта динамично развивающаяся компания сразу же заинтересовала потенциальных инвесторов, вследствие чего на Rebis посыпались предложения о продаже бизнеса. Все крупнейшие разработчики сапровских технологий хотели бы видеть компанию Rebis в числе своих активов, но только Bentley Systems смогла оценить скрытый потенциал разработок Rebis и предложила весьма высокую цену, которую уже было невозможно превзойти. Bentley Systems купила Rebis Industrial Workgroup Software почти за 40 млн. долл. На момент покупки Rebis была третьей в мировом рейтинге компанией — разработчиков ПО в области промышленного проектирования (после Intergraph и Bentley Systems). По совершении этой сделки Bentley Systems не только добавила в свое «портфолио» классный программный продукт AutoPLANT, но и почти догнала Intergraph по объемам продаж. Результатом этого слияния был также и огромный синергетический эффект — как в области развития программных продуктов, так и в области роста бизнеса Bentley Systems на мировом рынке Plant Design.

Распределение форматов файлов данных, используемых при проектировании объектов гражданского и промышленного назначения

 

А теперь подведем итоги того, что произошло в результате слияния Rebis IWS с Bentley Systems:

• Bentley Systems стала лидером на рынке САПР для проектирования гражданских и промышленных объектов;

• вследствие слияния Bentley Systems увеличила сразу почти на треть размер своей клиентской базы;

• у Bentley Systems появились свободные средства для инвестиций в развитие новых программных продуктов, приобретение профильных фирм, маркетинг и др.;

• Bentley Systems получила возможность почти в 10 раз расширить рынок сбыта за счет возможности работать на рынке пользователей AutoCAD;

• появилась возможность расширения потребительских свойств имеющегося программного обеспечения посредством интеграции технологий Rebis AutoPLANT в Bentley и Bentley в Rebis AutoPLANT;

• возникла возможность снизить стоимость программного обеспечения и повысить привлекательность решений для клиентов.

В начало В начало

Торжество рыночных отношений и трезвого расчета

Упустив Rebis, многие компании огорчились, в том числе и Autodesk, тем более что она на тот момент имела в Rebis 12% акций и уже видела Rebis в числе своих приобретений. Осенью прошлого года реселлеры компании Rebis испытали огромное давление со стороны Autodesk, которая стремилась заставить их прекратить продажи Bentley AutoPLANT. Но эмоции вскоре уступили место трезвому расчету, после Нового года начали мелькать сообщения, что Bentley и Autodesk пытаются договориться на предмет разработки единого формата данных для рынков промышленного и гражданского строительства, потом появились сообщения, что Autodesk ведет переговоры с компанией AVEVA о сотрудничестве на рынке САПР промышленных объектов и др. А в мае-июне вышли новые версии AutoPLANT: сначала бесплатное обновление AutoPLANT 2.0 для AutoCAD 2004, а затем AutoPLANT 3.0 для AutoCAD 2004 (см. www.rebis.ru).

После этого стало понятно, что между Bentley Systems и Autodesk наступило перемирие: согласитесь, ведь без помощи Autodesk компания Bentley не смогла бы выпустить эти новые версии. Autodesk заинтересована в расширении рынка пользователей AutoCAD, так как от продаж AutoCAD компания получает основную долю прибыли. Bentley Systems тоже заинтересована в продаже своих программ и в получении прибыли на грандиозном пятимиллионном рынке пользователей AutoCAD. Видимо, обе стороны подсчитали возможные выгоды от сотрудничества и потери от противостояния и решили, что лучше «жить дружно».

Кроме того, ходили слухи и о том, что, купив Rebis IWS, Bentley Systems прекратит развитие линейки программных продуктов AutoPLANT. Но надо отметить, что эти слухи распространялись только в России и только конкурентами и недоброжелателями AutoPLANT. А ведь семья Бентли выложила за Rebis почти 40 млн. долл. не для того, чтобы выкинуть конкурентоспособный продукт в мусорное ведро! Понятно, что Bentley Systems рассчитывала с помощью этой покупки выйти на гигантский рынок Autodesk и получить дополнительную прибыль от потребителей продуктов своего традиционного конкурента. Это была поистине простая и в то же время гениальная идея, и уже в первые месяцы после слияния результат превзошел все ожидания.

Структура бизнеса Bentley Systems: доля решений для проектирования промышленных и гражданских объектов равна 40%. Plant Design — одно из стратегических направлений в бизнесе Bentley Systems

 

Практически сразу Bentley Systems приобрела и компанию INFRASOFT — еще одного разработчика приложений для AutoCAD — с серией программ МХ, чтобы упрочить свои позиции на рынке пользователей AutoCAD. Что касается дальнейшего развития линейки AutoPLANT, нужно обратить внимание уважаемых читателей на то, что в течение мая-августа 2003 года были выпущены обновления AutoPLANT 2.0 для AutoCAD2004, новая версия AutoPLANT 3.0 для AutoCAD2000, 2000i, 2002 и 2004, в состав которой вошли три новых модуля и свыше 800 новых технологических решений и усовершенствований. В течение этого же периода вышли четыре (!) новых программных продукта, которые также были включены в состав AutoPLANT 3.0. Короче говоря, такая активность Bentley Systems в отношении AutoPLANT свидетельствует именно о продолжении развития линейки программных продуктов, а вовсе не на прекращение ее разработки.

В начало В начало

Наиболее часто задаваемые вопросы и ответы на них

Автору этой публикации приходится много ездить по предприятиям и постоянно отвечать на вопросы, которые задают как руководители предприятий, так и простые инженеры. Наиболее часто встречающиеся вопросы и мои ответы на них я предлагаю вашему вниманию. Правда, эти вопросы касаются политики компаний на рынке, а не технологических проблем. Однако я полагаю, что мои ответы позволят вам более четко ориентироваться в расстановке сил в дистрибьюторском бизнесе.

Является ли компания «Ребис РАША» представительством фирмы Bentley Systems в России и СНГ?

— Нет, не является, поскольку фирма Bentley Systems вообще не имеет своего представительства на территории России и в странах СНГ, в России у нее есть только три специализированных дистрибьютора. «Ребис РАША» — это частная российская компания, которая является специализированным авторизованным дистрибьютором фирмы Bentley Systems по линейке программных продуктов AutoPLANT (подтверждение статуса см. на http://www.rebis.ru/about/2.jpg).

Может ли «Ребис РАША» поставлять и поддерживать AutoCAD фирмы Autodesk, Inc.?

— Да, может и поставлять, и поддерживать. Специалисты компании «Ребис РАША» прошли курсы обучения по работе с AutoCAD версий 2002 и 2004 и имеют соответствующие сертификаты от компании Autodesk. Кроме того, у них есть большой опыт практической работы в AutoCAD различных версий. Что касается поставки продукции фирмы Autodesk, Inc., то «Ребис РАША» пока не имеет реселлерского договора с Autodesk, но в качестве субподрядчика для выполнения этой работы может на вполне законных основаниях привлекать любого официального реселлера компании Autodesk. При этом стоимость AutoCAD в комплекте с AutoPLANT может быть намного привлекательнее, чем у AutoCAD, купленного отдельно у реселлеров компании Autodesk.

К кому обращаться в России по поводу получения демонстрационных версий AutoPLANT, авторизации программ для тестирования, закупки и технической поддержки AutoPLANT?

— Вам надо обращаться только в компанию «Ребис РАША» по телефонам, по электронной почте либо через анкету на сайте. На совещании реселлеров Bentley Systems, которое состоялось прошлой осенью, было определено, что продажей, поддержкой, обучением и сопровождением линейки AutoPLANT будет заниматься компания «Ребис РАША».

Является ли «Ребис РАША» дочерней компанией «Русской Промышленной Компании» (РПК)?

— Нет, не является. Как уже было сказано, это независимая от существующих дистрибьюторов компания. «Ребис РАША» сотрудничает с РПК в плане продаж таких разработок РПК, как autoСПДС и WinELSO, отлично дополняющих возможности AutoPLANT.

Собираетесь ли вы изменять название компании в ближайшем будущем?

— Пока не собираемся. Мы можем пойти на это только в случае, если компания Bentley Systems будет настаивать. Но это маловероятно, так как успех компании зависит не от ее названия, а от того, как работают ее сотрудники, и в Bentley Systems это прекрасно понимают.

Почему РПК перестало дистрибьютировать AutoPLANT? Разве AutoPLANT хуже, чем CADWorx?

— РПК была вынуждена отказаться от дистрибьюции AutoPLANT под давлением Autodesk. Конечно, AutoPLANT не хуже CADWorx — их просто нельзя сравнивать. Попробуйте поочередно поработать с этими пакетами над реальным проектом, и вы сами «почувствуете разницу».

Когда выйдет Bentley AutoPLANT версии 3.0 на русском языке?

— Выход коммерческой версии основных модулей AutoPLANT 3.0 планируется в конце сентября этого года. Все организации, купившие ранее английскую версию AutoPLANT 3.0, получат русское обновление бесплатно.

Верно ли, что AutoPLANT — очень сложный для понимания и освоения программный продукт?

— Это совсем не так. В AutoPLANT полностью сохранены традиционные принципы проектирования, используемые российскими инженерами-проектировщиками, поэтому освоение продукта представляется несложным. Изучить AutoPLANT с инструктором можно за полдня, самостоятельно по учебникам — за один-два дня, стандартный курс обучения клиентов на их рабочих проектах длится три дня. У нас есть примеры, когда инженеры одного из проектных предприятий Поволжья получили компакт-диски с AutoPLANT и в течение двух дней сделали пилотный проект средней сложности, причем самостоятельно, не прибегая к услугам специалистов компании Bentley Systems.

Заинтересована ли компания «Ребис РАША» в поиске бизнес-партнеров для продажи AutoPLANT в российских регионах?

— Мы очень заинтересованы в профессиональных партнерах для расширения бизнеса по продаже, обучению и сопровождению Bentley AutoPLANT. Если у вас появится желание сотрудничать с нами в этой области, отправьте письмо по электронному адресу rebis@rebis.ru или позвоните в наш офис.

В начало В начало

«САПР и графика» 9'2003