1 - 2007

О выборе поставщика и не только

Наталья Некроенко

Итак, после долгих консультаций, бесконечных планерок и составления бюджетов на вашем предприятии наконец осознали необходимость приобретения лицензионного программного обеспечения. Деньги выделены, спецификация утверждена. Осталось определиться с выбором поставщика — тех людей, той компании, которые помогут приобрести необходимое ПО и обеспечить ему достойную и долгую жизнь ради пользы общего дела.

Взяться за перо и превратить свой крик души в обращение к уважаемому сообществу пользователей и радетелей САПР меня сподвиг ряд ситуаций, возникших в течение одного месяца. В результате я была совершенно выбита из колеи и размеренного распорядка. Попытаюсь связно рассказать обо всем произошедшем.

Ситуация № 1 . Представительство Autodesk обращается в нашу компанию с просьбой помочь клиенту произвести обмен имеющейся у него одной лицензии программного обеспечения AutoCAD 2004 RUS NLM (сетевая лицензия) на специализированное отраслевое решение Autodesk Map 3D 2007. В таких ситуациях мы обязательно запрашиваем у пользователя серийный номер имеющейся версии AutoCAD. Во-первых, необходимо проверить, действительно ли пользователь является лицензионным (зачастую не все правильно понимают, что такое лицензионное ПО), во-вторых, данный номер обязательно потребуется при размещении заказа в Autodesk. Клиент передает необходимую информацию, и тут мы выясняем, что указанный серийный номер зарегистрирован на другую компанию, более того, этот продукт уже благополучно обновлен. Сообщаем пользователю — у него, конечно, шок! «Как такое может быть?!» — вопрошает он. Безусловно, человеку и компании, которую он представлял, очень хотелось помочь. Поэтому мы затратили еще некоторые усилия и время на то, чтобы выяснить, кто и каким образом производил поставку программы с этим номером. Пользователь, в свою очередь, указал нам ту компанию, через которую приобретал продукт. На вопрос, проходил ли он авторизацию, ответить затруднился. В итоге, когда нам удалось собрать воедино все части данного «пазла», получилась очень интересная картина: клиент приобретал этот злополучный AutoCAD в компании, которая не является авторизованным партнером Autodesk. Программное обеспечение САПР эта фирма реализует при случае, приобретая у дилеров, которые САПР поставляют. Между нашим многострадальным пользователем и авторизованным партнером Autodesk, который поставил эту коробку по документам, оказалось еще два промежуточных звена, то есть две компании. Одна из этих компаний-перекупщиц включила AutoCAD в крупный заказ своего клиента, под который получила хорошие условия. Соответственно серийный номер нашего пользователя в Autodesk был зарегистрирован на другую компанию. Ну а пользователю даже не удосужились объяснить, что продукт при установке обязательно нужно авторизовывать, так как и сами этого не знали. Итог истории печален — помочь пользователю мы ничем не смогли, так как в данной ситуации перерегистрация продукта невозможна. Ну а пользователь получил урок. Выводы мы сделаем далее.

Ситуация № 2 . Все начиналось точно так же. Пользователь обратился в нашу компанию с целью произвести обмен старой версии AutoCAD на более новую. Снова запрашиваем серийный номер и проверяем его. Вырисовывается та же картина — продукт зарегистрирован на другую компанию. Более того, регистрация в базах авторизации Autodesk произошла на полгода раньше, чем пользователь приобрел саму программу. Получается, что одну и ту же лицензию ПО умудрились продать дважды. Пытаемся выяснить у пользователя, где он ее приобрел и как авторизовывал продукт. Далее — смотрите развитие ситуации номер один. Тот же самый сценарий с тем же итогом.

Ситуация № 3 . Крупная проектная организация проводит тендер по поставке программного обеспечения в области САПР (продукты Autodesk). В спецификации представлены два продукта Autodesk, поставка которых требует обязательной сертификации авторизованного партнера Autodesk по данному направлению. В тендере участвуют три компании, две из которых — авторизованные партнеры Autodesk, а одна — небольшая фирма из того же города, что и инициатор тендера, поставляющая все подряд и не имеющая никаких сертификаций и авторизаций. Как вы думаете, кто из них выиграл тендер? Правильно! Конечно же, компания номер три. А знаете почему? Потому, что срок поставки она указала такой, какой был необходим компании-заказчику, причем совершенно не обладая объективной информацией по данному вопросу. В то же время авторизованные партнеры написали в своих тендерных заявках реальные сроки поставок, так как дорожат своим именем и партнерскими отношениями с Autodesk. Угадайте, что происходит в этой крупной проектной организации в данный момент? Все правильно — срыв сроков поставки. Но, поверьте, все только начинается. Основные сложности обнаружатся позднее. Боюсь, что в данном случае развитие событий может быть точно таким же, как и в двух предыдущих ситуациях.

Попробуем сделать некоторые выводы.

1. На мой взгляд, самый главный и основной вывод — специализированное, сложное программное обеспечение, каковым является САПР, нельзя сравнивать с офисными программами, антивирусной защитой и бухгалтерией. Это более высокотехнологичный, специализированный и дорогостоящий инструмент.

2. Еще один вывод напрашивается сам собой. Пойдете ли вы покупать домашний кинотеатр у того, кто торгует плеерами? Вряд ли. Вы пойдете к тому, кто в домашних кинотеатрах разбирается. Почему к сложному ПО иное отношение? Программное обеспечение САПР разумнее и правильнее приобретать у тех компаний, которые занимаются этим профессионально.

3. Наиболее дешевые и удобные условия поставки по факту не всегда означают благо для пользователя. Вас могут попросту обманывать, а сам факт обмана может открыться спустя годы.

Как же не попасть в сети недобросовестных поставщиков? Как защитить свое предприятие и ПО?

Давайте обратимся к теории — к тому, как должно быть. А затем попробуем выработать некоторые рекомендации по выбору поставщика.

Для начала акцентируем внимание на правилах, установленных компанией Autodesk, так как сегодня большая доля рынка САПР принадлежит именно этому гиганту. Но многое справедливо и для других разработчиков.

Итак, согласно требованиям компании Autodesk, поставка программных продуктов (AutoCAD LT, AutoCAD, Autodesk Inventor Series, Autodesk Architectural Desktop, Autodesk Revit Series, Autodesk Building Systems, Autodesk Civil 3D, Autodesk Map 3D и др.) на территории Российской Федерации может быть осуществлена только авторизованными партнерами компании. Все авторизованные партнеры компании Autodesk делятся на две основные категории: дистрибьютор(Distributor) и авторизованный реселлер (Value Added Reseller, VAR). Дистрибьютор не имеет права осуществлять поставки прямым клиентам, его коммерческие отношения строятся только с реселлерами. Реселлеры же работают с прямыми клиентами.

Что означает формулировка «авторизованный партнер»? Прежде всего это очень жесткие требования по уровню и качеству технической поддержки пользователей и объемам продаж(читай, финансовой состоятельности). Чтобы получить авторизацию, а следовательно, и право поставок, необходимо продемонстрировать Autodesk, кроме своих финансовых возможностей, еще и недюжинное знание продуктов, а также наличие в составе компании высококвалифицированных специалистов. Более того, недостаточно получить общую авторизацию —необходимо еще пройти ряд сертификаций по отдельным направлениям. У компании Autodesk существует несколько направлений, основные из них — промышленное производство (MSD), строительство (BSD) и управление инфраструктурой (ISD). Авторизованный партнер имеет право поставлять только те продукты, по которым прошел соответствующую сертификацию.

Столь жесткие правила для получения статусов авторизованных партнеров побуждают компании иметь грамотных и опытных технических специалистов в своем штате. Но техническая поддержка — это еще не все.

Авторизованный партнер имеет доступ к внутренней корпоративной информации, которая позволяет ему своевременно предоставлять пользователю самую свежую и актуальную информацию по поставкам, авторизации, ценовым условиям, специальным акциям и т.д. Дорожа своим именем и статусом в глазах потребителей и компании-разработчика, авторизованный партнер не обманет пользователя со сроками поставок, грамотно и своевременно проведет авторизацию, заранее проинформирует об обновлениях программного обеспечения и о специальных ценовых условиях. Ну и, конечно же, поможет сформировать технически грамотную и коммерчески оптимальную спецификацию. Для этого есть все ресурсы, а главное  — непосредственная заинтересованность в результатах своего труда.

Авторизованный партнер компании Autodesk не продает бухгалтерию, антивирусную защиту или компьютерные игры. Он поставляет высокотехнологичные решения САПР и знает об этом все.

Вы спросите, какое отношение все это имеет к вам, простому пользователю? Самое непосредственное — поспешу ответить я. На все ли эти вопросы вы можете однозначно ответить «да»?

1. Вы твердо уверены, что знаете все обо всех самых последних новинках в области программного обеспечения САПР?

2. Вы совершенно уверены, что для решения стоящих перед вами задач нужна именно эта программа, или вас все-таки интересует мнение и совет человека, который много лет занимается только САПР именно вашего направления?

3. Руководство поставило перед вами новую сложную задачу. Вы уверены, что сможете решить ее «на отлично», не прибегая к посторонней помощи?

Репутация разработчика (в частности, Autodesk) на российском рынке напрямую зависит от тех, кто ее на этой территории представляет. Поэтому отбор партнеров действительно очень жесткий. Авторизацию получают только самые достойные. Работа с авторизованным поставщиком гарантирует отдачу ваших вложений и исключение ситуаций, подобных описанным в этой статье.

Теперь давайте перейдем от теории к практике и попробуем дать некоторые рекомендации по выбору поставщика.

Если вы приобретаете программное обеспечение САПР, поинтересуйтесь у компании-поставщика, кем по отношению к производителю она является.Работает ли она непосредственно с производителем или будет еще несколько посредников.

Если вы приобретаете программное обеспечение компании Autodesk, выбирайте авторизованных партнеров. Их список размещен на сайте Autodesk (www.autodesk.ru) в открытом доступе (http://images.autodesk.com/emea_apac_main/files/FY07_reseller__list__ for_web1.mht).

Если вы остановили свой выбор на отраслевых решениях от Autodesk (таких, как Autodesk Revit Series, Autodesk Building Systems, Autodesk Civil 3D и т.д.), то обязательно поинтересуйтесь у компании-поставщика, есть ли у нее сертификация именно по данному направлению. Поставка решений, подлежащих специальной сертификации, разрешена только авторизованным партнерам, прошедшим такую сертификацию.

Проведите свое расследование — Интернет предоставляет для этого массу возможностей. Выясните, проводит ли компания-поставщик специализированные семинары по САПР, осуществляет ли обучение, какие проекты в области автоматизации проектирования были выполнены ею за последнее время, есть ли среди клиентов крупные компании. Все это позволит вам составить представление о вашем будущем поставщике, об уровне предоставляемого им сервисного и технического обслуживания, о его коммерческих возможностях.

Задавайте вопросы о поставке: что входит в поставку, каким образом осуществляется защита лицензионности, как будет происходить авторизация, в какие сроки? Если представители компании-поставщика затрудняются ответить на них, это может свидетельствовать о некомпетентности данных людей в частности и компании в целом.

И последнее: после приобретения программных продуктов Autodesk обязательно пройдите процедуру авторизации. Помните, официальным лицензионным пользователем продуктов компании Autodesk вы становитесь только в тот момент, когда информация о вашей компании появляется в специальной базе авторизаций Autodesk. Кроме того, в случае мошенничества именно авторизация сразу все расставит по местам, а при каких-либо конфликтных ситуациях однозначно докажет ваше право на программные продукты.

Напоследок хочется пожелать настоящим и будущим легальным пользователям программного обеспечения в области САПР грамотных, профессиональных и честных поставщиков. Ведь от того, с чего начнется путь, во многом зависит и успех преодоления всей дороги.

 

Статьи рубрики «Развивая рынок САПР» читайте на сайте: www.cad.ru. Пишите нам по адресу: ask@cad.ru — мы обязательно вам ответим.

САПР и графика 1`2007